Problemy w prowadzeniu negocjacji

5/5 - (2 votes)

Centralnym problemem związanym z prowadzeniem negocjacji w sposób etyczny jest udzielenie odpowiedzi na pytanie -co powinny uczynić strony, aby możliwe było osiągnięcie tego rodzaju porozumienia? Mając na uwadze znaczenie wielu czynników mogących utrudniać jego osiągnięcie, powinny one podjąć szereg kroków, które spowodują, że uzyskanie porozumienia wygrany-wygrany stanie się bardziej prawdopodobne. Szczególnie duże znaczenie z punktu widzenia skuteczności podejmowanych działań ma spostrzeżenie, że negocjacje odbywają się na dwóch poziomach: pierwszy, odnosi się do kwestii merytorycznych, drugi, dotyczy procedury rozwiązywania sporu.

Warto pamiętać, że na etapie definiowania problemu negocjacji strony negocjacji mogą natknąć się na dwa podstawowe niebezpieczeństwa:

  • po pierwsze, jedna lub obie strony negocjacji mogą chcieć zdefiniować problem z korzyścią dla siebie, próbując znaleźć się w lepszej niż oponent sytuacji w momencie rozpoczęcia rozmów;
  • po drugie, w związku z tym, że zdefiniowanie problemu jest etapem wymagającym dużego wysiłku, strony mogą nie wytrzymać dużego napięcia związanego z trudem zdefiniowania problemu i zbyt wcześnie, bez osiągnięcia pełnej zgodności co do jego istoty, przejść do kolejnej fazy procesu jaką jest generowanie rozwiązań. Spowoduje to wystąpienie znacznych trudności w kolejnej fazie procesu, istotnie skomplikuje jego przebieg i będzie w konsekwencji wymagało od stron ponownej dyskusji nad podjętym problemem.

Kłamstwo w negocjacjach

5/5 - (1 vote)

Wśród autorów zainteresowanych problematyką negocjacji brak jest jednoznacznego stanowiska w kwestii akceptowalności kłamstwa. Jedni uważają go za normalny element negocjacji a nawet ich integralną część inni twierdzą, że należy go zdecydowanie unikać. Częściej jednak kwestia akceptowalności kłamstwa analizowana jest w odniesieniu do jego różnych form. Kłamstwo w negocjacjach przyjmować może bowiem różny kształt. Do jego najczęściej spotykanych przejawów zaliczyć można:

Niepełne ujawnianie pozycji. Jest to najbardziej rozpowszechniona forma kłamstwa w negocjacjach. Rozpoczynając rozmowy negocjator nie ujawnia punktu, do którego dąży (punktu docelowego), jak również najmniej korzystnego rozwiązania, które jest w stanie zaakceptować (punktu oporu). Aby pozostały one dla drugiej strony tajemnicą stosuje różnego rodzaju działania maskujące. Mówi, że chce uzyskać więcej niż rzeczywiście oczekuje.

Blef. Polega, najogólniej rzecz biorąc, na fałszywym określeniu intencji dotyczących podjęcia przez stronę pewnych działań. Przykładowo, sprzedawca chcący pozbyć się partii towaru może w rozmowie z nabywcą sugerować, że następna partia towaru będzie posiadała znacznie wyższą cenę, gdy tymczasem poważnie rozważał możliwość obniżenia ceny wyrobu. Blef przyjmować może formę zobowiązania w postaci groźby lub obietnicy, służąc wzmocnieniu siły negocjatora przez zajmowanie określonej pozycji i określając kierunek zachowania strony negocjacji w danej sytuacji. Np. – Jeśli nie zaakceptujecie mojej propozycji będę musiał zwrócić się z nią do konkurencji. O blefie można mówić jedynie wtedy, jeśli intencje deklarowanych działań nie mają rzeczywistego charakteru.

Falsyfikacja. Jest sposobem postępowania polegającym na tym, że negocjator tak konstruuje zestaw prawdziwych i nieprawdziwych argumentów, aby doprowadzić drugą stronę do błędnych konkluzji. Na przykład, opisuje szczegółowo działania, które podjął w przeszłości, sugerując drugiej stronie, że obecnie postąpi podobnie.

Oszustwo.. Polega na wprowadzaniu do negocjacji błędnych informacji; mogą być to fałszywe informacje na temat kondycji firmy, którą reprezentuje negocjator, informacje o tym, co robi lub, co będzie robiła druga strona.

Selektywne ujawnianie. Ma nieco inny charakter niż przedstawione powyżej formy kłamstwa. Wiąże się z występowaniem negocjatora w charakterze reprezentanta i odnosi się do sytuacji, w której nie informuje dokładnie reprezentowanej przez siebie strony o przebiegu negocjacji. Odmianą selektywnego ujawniania jest również ukrywanie przed drugą stroną prawdziwych oczekiwań osób, które reprezentuje negocjator.

Sens prowadzenia negocjacji

5/5 - (1 vote)

Negocjujemy codziennie: w pracy, szkole, domu, na ulicy, w sklepie. Negocjujemy nie zdając sobie z tego sprawy. Czyż nie jest negocjacją bowiem choćby niewinna wymiana zdań z ekspedientką gdy próbuje sprzedać nam towar, którego nie chcemy lub gdy uważa, że ten który nam proponuje jest lepszy od tego, który sami wybraliśmy?

Czyż nie jest negocjacją konwersacja z dzieckiem gdy upiera się, by ubrać tę a nie inną czapkę, podczas gdy my uważamy, iż powinno z czapki zrezygnować na rzecz kaptura?

Czyż nie jest negocjacją dialog z pracodawcą podczas którego omawiamy warunki pracy, zastanawiamy się czy nam odpowiadają a przy tym pracodawca ów zastanawia się, czy odpowiada mu ktoś taki jak my?

Z pewnością można by pokusić się o zmiany w terminologii. Oto bowiem negocjacje powinny być wymienne z rozmową, konwersacją, dialogiem.

Jest jednak coś, co zasadniczo różni negocjacje od zwykłej wymiany zdań, to owe uwarunkowania. O ile bowiem zwykła rozmowa często bywa spontaniczna, luźna, mniej lub bardziej ważna, bezcelowa, o tyle negocjacje to przede wszystkim planowane nastawienie na cel – rozwiązanie konfliktu. Zauważmy przecież, że do negocjacji się przygotowujemy, zbieramy argumenty, analizujemy „strategię” przeciwnika / partnera negocjacji. Zauważmy, że o ile rozmawiać może każdy to nie każdy może negocjować! O ile rozmawiać można wszędzie o tyle negocjować wypada w pewnych określonych czasem i miejscem warunkach.

Wreszcie przyjrzyjmy się kwestii zasadniczej, otóż mimo wszystko istnieje jeden element wspólny negocjacjom i rozmowom. By przeprowadzać obie formy „dialogu” trzeba tego po prostu chcieć.

Może więc w tym należy upatrywać sensu negocjacji i od tego zacząć o nich rozważania. Czyż nie za wiele straciliśmy nie negocjując? My – ludzie, my – matki, mężowie, my – konsumenci, pacjenci, podatnicy i wreszcie my – Polacy!?

Milczenie, jak się okazuje – nie zawsze bywa złotem…

Istota negocjacji

5/5 - (2 votes)

Czym są tak naprawdę negocjacje? Kto może negocjować? Wreszcie dlaczego negocjujemy? Jakie korzyści dają nam negocjacje? Czy negocjując ryzykujemy? To tylko niektóre z pytań o uwarunkowania i możliwości stosowania negocjacji.

Jeśli mówimy o uwarunkowaniach to mamy na myśli czas, miejsce, okoliczności? Kiedy tak naprawdę wypada negocjować? Kiedy negocjować musimy?

Wydaje się zasadne stwierdzenie, iż pierwszym uwarunkowaniem „dobrych negocjacji” jest ich etyczność…

Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej niektóre interesy zaangażowanych stron są konfliktowe.

Wzrost roli negocjacji nie jest przypadkowy, a naukowe nimi zainteresowanie nie jest efektem przejściowej mody czy chwilowej tendencji. Autorzy zainteresowani tą problematyką, podobnie jak twórcy wielu innych teorii wyprowadzają swoje obserwacje z opisu rzeczywistości, wskazując, że dotychczasowa wiedza na temat zjawiska jest niewystarczająca. Wzrost zainteresowania negocjacjami jest rezultatem szerszych procesów ujawniających się głownie w sferze gospodarki i decydujących o tym, że problematyka ta staje się coraz bardziej istotna z punktu widzenia przedsiębiorstw, stanowiąc również coraz częściej przedmiot naukowego zainteresowania.

Negocjacje powszechnie uznawane są za ten rodzaj ludzkiej aktywności, gdzie często dochodzi do przekraczania granic wytyczonych przez ogólnie obowiązujące normy moralne. Skłonność negocjatorów do podejmowania działań nieetycznych wynika w znacznym stopniu z faktu wystąpienia pomiędzy nimi konfliktu, stanowiącego sprawczy czynnik negocjacji. Co prawda liczni autorzy, szczególnie z dziedziny zarządzania, różnicują konflikty, zwracając uwagę na istnienie tzw. konfliktów funkcjonalnych i dysfunkcjonalnych, podkreślając, iż pierwsze sprzyjają celom organizacji, drugie zaś są z nimi sprzeczne, sam fakt konfliktu niesie istotne konsekwencje, których znaczna część warunkuje skłonność do nieetycznych zachowań.

Trudność z interpretacją pojęcia negocjacji

5/5 - (2 votes)

Podstawowa trudność z jego interpretacją wynika ze złożoności oraz dużego stopnia skomplikowania przedmiotu. Część specjalistów zwraca uwagę na istotę negocjacji, uwypuklając ich główny cel, inni koncentrują się na sposobie dojścia do porozumienia, podkreślając to, co dzieje się pomiędzy uczestnikami rozmów w trakcie ich trwania. Gdyby połączyć w jedną całość wszystkie ważniejsze elementy negocjacji podawane w literaturze, można powiedzieć, że są one[1]:

  • sposobem rozwiązania konfliktu,
  • zespołem działań na rzecz osiągnięcia porozumienia,
  • podejmowaniem wspólnej decyzji,
  • dochodzeniem do konsensusu;

przez strony, które uczestniczą w procesie:

  • wzajemnej komunikacji,
  • uczenia się,
  • argumentowania i perswazji,
  • wywierania nacisków; realizowanych w celu zaspokojenia potrzeb uczestników opisywanego procesu.

Negocjacje to proces rozwiązywania konfliktu, w którym dwie lub więcej stron o częściowo sprzecznych interesach dyskutuje dzielące je różnice i próbuje podjąć wspólną decyzję co do ważnych dla nich spraw[2].

Negocjacje zatem to dość skomplikowany proces, w którym każda ze stron stara się doprowadzić do podjęcia wspólnej decyzji. W przedsiębiorstwie można spotkać się z różnymi rodzajami negocjacji. Mogą to być negocjacje dyrekcji, kierownictwa, zarządu, właścicieli przedsiębiorstwa (zależnie od rodzaju podmiotu gospodarczego) z pracownikami, z legalnie działającym i zarejestrowanym oficjalnie związkiem zawodowym, z organem samorządu pracowniczego w przedsiębiorstwach państwowych, z administracją państwową (np. z organem założycielskim w przedsiębiorstwach pań­stwowych), z samorządem lokalnym. Negocjacje mogą być również prowadzone z firmą zamierzającą być współwłaścicielem przedsiębiorstwa, co w procesie prywatyzacji jest często spotykane, lub – w normalnej działalności przedsiębiorstwa – z kontrahentami na tle stosunków handlowych.

Wśród rodzajów negocjacji można wyróżnić negocjacje twarde, w których przeważają działania ofensywne, jedna ze stron jest w pozycji uprzywilejowanej, a kompromisy traktowane są jako słabości drugiej strony. Strona zajmująca twardą pozycję nie jest – z racji swej korzystniejszej sytuacji – skłonna do ustępstw.

W negocjacjach miękkich partnerzy dążą do wypracowania wspólnych rozwiązań, w których nie ma zwycięzców i pokonanych. Negocjacje miękkie nie polegają na usztywnieniu pozycji partnera, lecz cechuje je dążenie do znalezienia rozwiązań satysfakcjonujących obie strony[3].

Prowadzenie negocjacji zbiorowych polega na dobraniu w skład zespołu negocjacyjnego osób o różnorakich specjalizacjach. Jest to bardzo ważne w negocjacjach ze związkami zawodowymi lub administracją państwową[4]. Zespół powinien starać się poznać stanowisko strony przeciwnej, co ułatwi określenie własnych warunków reprezentowanych w trakcie negocjacji. Istotne jest, aby partnerami w rozmowach były osoby przygotowane pod względem fachowym oraz upoważnione do podejmowania decyzji.

[1] J. Kamiński: Negocjowanie. Techniki rozwiązywania konfliktów. Poltext, Warszawa 2005, s. 16.

[2] Tamże, s. 16.

[3] H. Brdulak, J. Brdulak, Negocjacje handlowe, Warszawa 2000, s. 10.

[4] Tamże, s. 10.