podrozdział pracy dyplomowej
Można zaryzykować stwierdzenie, że powinien narodzić się negocjator. Wybrane style negocjacji, o których można przeczytać lub nauczyć się, są trudne do wdrożenia, gdy nie są spójne ze strukturą mentalną danego negocjatora. Odpowiedni typ osobowości odpowiada odpowiedniemu stylowi negocjacji, np. styl twardy będzie charakterystyczny dla osoby o temperamencie cholerycznym lub sangwinicznym, a styl miękki dla osoby o charakterze flegmatycznym lub melancholijnym. Jednocześnie możliwe jest, że niemożliwe jest nauczenie się innego stylu lub sposobu postępowania. W postępowaniu negocjatora najważniejszy nie jest styl negocjacji, ale jego skuteczność jako negocjatora.
Idealny negocjator charakteryzuje się:[1]
- elastyczność zachowania;
- samokontrola emocjonalna – czyli umiejętność trzymania emocji w ryzach i precyzyjnego myślenia pod wpływem stresu,
- profesjonalizm, czyli wysokie kompetencje merytoryczne,
- praktyczna inteligencja wraz z umiejętnością planowania zadań, tj. pomysłowość, kreatywność, inicjatywa,
- radzenie sobie w każdej sytuacji,
- silna osobowość, czyli ambicje, charyzma, umiejętność sugestywnego przekonywania, świetne umiejętności werbalne – jasne, rzeczowe i zwięzłe przedstawienie swoich myśli i ocen,
- odpowiedzialność za słowa i podejmowane decyzje, czyli tzw. paradoks siły,
- ma prawo popełnić błąd – ale zawsze należy go przemyśleć, przeanalizować i wyciągnąć wnioski.
Pożądane cechy skutecznego negocjatora to:[2]
- poczucie humoru;
- wolność w sposobie bycia;
- znajomość języków obcych;
- znajomość podstawowych zasad protokołu dyplomatycznego.
- Blake twierdzi, że „błędy uczonych są cenniejsze niż doskonałość”.
- Einstein twierdził, że „wyobraźnia jest ważniejsza niż wiedza”.
- Thorem uważa, że istnieją trzy najważniejsze cechy negocjatora:[3]
- SIŁA
- ASPIRACJE
- ZDOLNOŚĆ
SIŁA – czyli zdolność do działania po drugiej stronie w taki sposób, aby osiągnąć
pełna optymalizacja zainteresowań:
- umiejętność przekonywania, przekonywania,
- wartość przedstawionej oferty.
Siła zależy od:
- wielkość korporacji
- sytuacja rynkowa (wielkość konkurencji).
- wielkość negocjowanej umowy.
- subiektywne wrażenie.
- możliwość wywołania.
- bezpośrednie ruchy negocjacyjne.
ASPIRACJE – czyli chęć realizacji ambitnych planów, zadań, jeśli masz dużo do zaoferowania, możesz o wiele poprosić. Wysokie aspiracje pozwalają osiągnąć najkorzystniejsze kontrakty, nawet największe własne aspiracje nie powinny prowadzić do lekceważenia drugiej strony, jej interesów i honoru.
UMIEJĘTNOŚCI – czyli zalety dobrego negocjatora wg P.Honey to:
- skupienie się na zainteresowaniach, a nie na poszczególnych ofertach,
- dokładna analiza wniosku,
- atakowanie problemu, a nie osoby,
- trzymanie się faktów i unikanie przesady,
- konstruktywne wyrażanie niezgody,
- otwarte mówienie o ideach i uczuciach,
- zadawanie pytań,
- streszczenie.
Kategorie negocjatorów według systemu: siła – zdolności – aspiracje
Rys.1.2. Optymalny układ negocjacyjny między wymiarami siły, aspiracji i zdolności.
Źródło: biz .reporter.pl z dnia 28.12.2002
AMBITNY AMATOR – wysokie aspiracje, wysoka siła, niskie zdolności
SŁABY PROFESJONALISTA – wysokie aspiracje, wysokie zdolności, niska wytrzymałość
FEARFUL STRONGMAN – wysoka siła, wysokie zdolności, niskie aspiracje
P.F.Druker uważa, że cechą charakterystyczną dobrego negocjatora są:[4]
- czas i metoda
- gama rozwiązań
- koncentracja na wspólnocie interesów
- formułowanie celów
- elastyczność planowania
- samoocena działań
Rodzaje negocjatorów
Skuteczny negocjator to człowiek, który zaakceptował siebie takim, jakim jest. Rozpoznanie własnego charakteru pomoże ci rozpoznać charakter partnera i zmodyfikować swój styl do sytuacji. W zależności od sytuacji zakłada się odpowiednią dynamikę negocjatora:
- konkurencyjny negocjator – preferuje konkurencję, jest stanowczy, mocno dąży do osiągnięcia swoich celów. Posługuje się rzeczowym i logicznym uzasadnieniem swojej oferty.
- współpracujący negocjator – ceni sobie współpracę, dąży do wspólnego omówienia problemu i różnic między stronami.
· negocjator kompromisowy – dąży do wynegocjowania rozwiązania pośredniego, w jak największym stopniu zadowalającego obie strony, jest w stanie ustąpić w zamian za ustępstwa ze strony innych.
- unikający negocjator – stara się unikać kontrowersyjnych i nieprzyjemnych sytuacji. Nie lubi zajmować mocnego, kontrowersyjnego stanowiska.
- dostosowujący się negocjator – negocjuje starając się nie urazić drugiej strony i zapewnić dobrą atmosferę.
Zachowanie negocjatorów pokazano na rysunku
Rys. 1.4.1.Dynamika charakteru.
Źródło: „Negocjacje handlowe” H.Brdulak i J. Brdulak, PSEW, Warszawa 2000, s.57
[1] G.I.Nierenberg, Sztuka negocjacji ,Studio EMKA,Warszawa1997,s.102
[2] M.Szuman,Naucz się wygrywać, Biznesmen nr 3/1997 s.68
[3] VI Ogólnopolska Konferencja – Jakość w ochronie zdrowia, Kraków kwiecień 2001, s. 30-31
[4] E.Szapiro,T.Szapiro,Negocjować,PWN ,Warszawa 1999,s.125-128