Perswazja w negocjacjach handlowych

Wyobraź  sobie   negocjacje   handlowe   które   od   pierwszej  sekundy    spotkania przebiegają w atmosferze współpracy, Twój klient jest  tak bardzo zdeterminowany aby kupić, że akceptuje Twoją cenę i zastanawiasz się tylko czy sprostasz wielkości zamówienia…. Tak naprawdę to nawet nie są negocjacje, ponieważ oboje wiecie, że transakcja już doszła do skutku zanim się spotkaliście aby negocjować!

Rzeczywistość jest jednak inna. Jaka? Przypomnij sobie kilka ostatnich tzw. „trudnych” rozmów handlowych. Jak bardzo się różnią od opisanego wyżej scenariusza? Jeśli bardzo, to zastanówmy się dlaczego.

Jednym z powodów jest zaniedbanie etapu prezentacji „towaru”. Proces kupowania jest w większej części procesem nieświadomym i głęboko emocjonalnym i stan emocje związane z przedmiotem negocjacji mają wpływ na zachowanie kupującego w czasie negocjacji. Jeżeli sprzedający potrafi wywołać w kliencie odpowiednie emocje to ma ułatwione zadanie.

Jednym z instrumentów wywierania wpływu na stan emocjonalny klienta są słowa i zdania wypowiadane przez sprzedającego. Wbrew pozorom nie służą one wyłącznie do przekazywania informacji. Informacyjna rola słów jest najmniej istotna bo informacja jako taka NIE sprzedaje i dosyć słabo wpływa na stan emocjonalny i decyzję o zakupie. Często handlowcy wręcz sabotują własne cele i idee… najczęściej zupełnie nieświadomie. Czasem jedno słowo użyte w niewłaściwy sposób, sprawia, że starannie przygotowana prezentacja lub wypowiedź wywołuje przeciwny i często nie pożądany skutek. I większość ludzi nawet nie zdaje sobie sprawy ze wszystkich negatywnych konsekwencji takiej wypowiedzi.

Istnieje jednak wiedza, która pozwala nie tylko uniknąć takich pułapek ale wręcz umożliwia zaprzęgnięcie tych samych zasad do pracy na naszą korzyść. Znajomość najnowszych odkryć z dziedziny psychologii wywierania wpływu i technik perswazji pozwala w sposób celowy i kontrolowany radykalnie zwiększyć skuteczność każdego zdania, które wypowiadasz. I co prawda nie możemy zagwarantować natychmiastowej lawiny sukcesów i milionów zamówień, ale metody te pozwalają przygotować sprzyjający grunt emocjonalny, który zwiększa prawdopodobieństwo zakończenia negocjacji sukcesem.

Do czego służy i jak działa perswazja

Istnieją ludzie, którzy sprawiają wrażenie, że posiadają specjalny dar oddziaływania na innych. Gdy ich słuchasz to wydaje się, że nowe idee, które prezentują trafiają w samo sedno i że są tak oczywiste, że aż dziwne, że sam na nie wpadłeś. Czujesz, że ten ktoś rozumie Cię i ufasz mu. I już po chwili wydaje Ci się, że sam uważasz dokładnie tak samo i to od dawna, tylko ta osoba powiedziała to na głos!

Najnowsze badania z dziedziny psychologii wywierania wpływu nie tylko pokazały, że takie talenty nie są „darem natury”, ale wręcz można się tego nauczyć i z powodzeniem stosować uzyskując podobne rezultaty.

Jednym z największych wyzwań, jakie napotykamy, chcąc przekonać ludzi do czegoś, jest to że nie ma jednakowych ludzi. Gdyby wszyscy ludzie marzyli o tym samym, mieli takie same potrzeby, to samo by ich motywowało i do tego przekonywałyby ich te same argumenty to zawód handlowca był by dziecinnie prosty. Niestety tak nie jest i najczęstszym błędem jest zapominanie o tym fakcie i co w rezultacie sprawia, wielu handlowców przekonuję skutecznie wyłącznie osoby, które myślą tak samo jak ten handlowiec. Czyli już i tak przekonanych. A co zresztą ludzi i ich pieniędzmi?
Na szczęście, ludzie różnią się od siebie w sposób systematyczny i przewidywalny, i w dodatku pewne mechanizmy myślowe są uniwersalne i powszechne a to oznacza, że można na nie wpływać.

Jak tworzyć „nastrój kupowania”, któremu trudno jest się oprzeć.

Jest sprawdzonym faktem, że nawet w trudnych czasach, ludzie odwiedzają sklepy, oglądają reklamy, wchodzą na komercyjne strony w internecie i szukają informacji o towarach i usługach.Prawdziwym problemem jest jednak stworzenie prezentacji handlowej, która sprawia, że klient dokonuje zakupu. Sekret stworzenia takiej prezentacji (werbalnej, ulotki, ogłoszenia lub strony w sieci) polega nie na wytwarzaniu, jak to kiedyś uważano, „potrzeby” , którą dany produkt lub usługa zaspokoi lecz….„pragnienia”, „chcenia” a nawet „pożądania” tego produktu lub usługi.

90% rzeczy i usług, które kupujemy nie jest czymś czego „potrzebujemy”, jest czymś co „chcemy” mieć lub robić.

Ludzie podejmują decyzję o zakupie kierując się w 90% emocjami a tylko w 10% logiką. Czyli… jeśli najpierw poruszysz emocje a potem dostarczysz dobre, logiczne uzasadnienie zakupu to… podświadomość klienta zamknie za Ciebie sprzedaż. Gdy naprawdę zrozumiesz ten mechanizm i zastosujesz proste, ale niesłychanie skuteczne techniki tworzenia oddziaływania na emocje, na podświadomość klienta to możesz dosłownie podwoić sprzedaż w Twojej firmie.

Praktyczna wskazówka: Jak wytworzyć w kliencie „pragnienie” a nawet pożądanie Twojego produktu?

To proste. Najpierw trzeba sprawić aby klient zaczął odczuwać określony stan np., uczucie, które towarzyszy mu gdy bardzo czegoś chce „czuje, że musi to mieć”. Teraz wystarczy „zakotwiczyć*” ten stan emocjonalny i uruchomić prezentując produkt! Prezentacja powinna zawierać elementy, potrzebne świadomemu umysłowi do wyprodukowania „logicznego” uzasadnienia.

Stroje zgodne z najnowszym trendem mody, drogie zegarki, samochody, wakacje w odległych i egzotycznych krajach, najnowsze perfumy, odżywki, polisy ubezpieczeniowe są kupowane ponieważ są chciane lub wręcz pożądane. Uczucie, popycha do zakupu np. odżywki odchudzającej lub bardzo drogiej marynarki – chcę ładnie wyglądać (najczęściej dla siebie) Logika dorabia uzasadnienie – Będę zdrowsza lub na moim stanowisku trzeba mieć drogą marynarkę (zegarek, pióro itd.)

Przypomnij sobie, jak sam lub sama nagle poczułeś lub poczułaś, że musisz coś kupić, wejść w posiadanie tego czegoś. Jeszcze wczoraj nie wiedziałaś, że to istnieje a dziś musisz to mieć. I jeśli dokonałeś tego zakupu to przypomnij sobie ile „logicznych” i „racjonalnych” uzasadnień wyprodukował Twój świadomy umysł abyś mógł lub mogła pozbyć się tych ostatnich zahamowań i kupić ten telewizor z panoramicznym ekranem – przecież już zaraz, za ja jakieś 10-15 lat te z kwadratowymi ekranami przestaną działać albo zaczną wydzielać trujące substancje, żonie podoba się jasna kanapa, do której stara czarna obudowa telewizora nie pasuje kolorem. Na kanapę jeszcze trzeba poczekać, ale przynajmniej telewizor będzie pasował (do tej kanapy, której tam jeszcze nie ma).

Naucz się sterować tymi procesami i zapomnij o „trudnej sytuacji gospodarczej” oraz „ubożeniu społeczeństwa”. To są właśnie uzasadnienia „logicznego” umysłu. Poznaj zastosowania NLP w biznesie i pozwól konkurencji „logicznie” i „racjonalnie” szukać przyczyn ich porażek.

Andrzej Batko