podrozdział Konflikt jako konsekwencja relacji międzyludzkich
Etapy konfliktu
Frustracja pojawia się, kiedy jedna ze stron postrzega lub czuje, że druga blokuje, zakłóca lub uniemożliwia realizację tego, na czym jej zależy. Druga strona może nie odczuwać frustracji lub nie dostrzegać jej u siebie.
Konceptualizacja konfliktu polega na przemyśleniu sytuacji i zdefiniowaniu lub określeniu przedmiotu konfliktu, a także sposobu i oczekiwanego wyniku działania. W wyniku ponownego przemyślenia konflikt może zatrzymać się na danym etapie.
Zachowanie stron w sytuacji konfliktu powinno być analizowane pod kątem postaw, stron, celów strategicznych i taktyki działania.
Interakcja to reakcja partnera na zachowanie inicjatora konfliktu, która może prowadzić do eskalacji lub zakończenia sytuacji konfliktowej. Zaburzenia w komunikacji, w postrzeganiu siebie, partnera, sytuacji i mechanizmów obronnych mają szczególnie negatywny wpływ na przebieg interakcji skonfliktowanych stron.
Jednak wynik konfliktu, czyli jego natychmiastowe zakończenie, nie zawsze oznacza porozumienie. Może stanowić etap na drodze do zawarcia porozumienia.
Konflikt zawiera elementy zarówno współpracy, jak i walki o realizację swoich dążeń, celów, zadań, wartości. Zarówno współpraca, jak i rywalizacja stron są wzajemnie uwarunkowane. To, kto najwięcej zyskuje na konflikcie, a kto jest najbardziej dotknięty jego konsekwencjami, zależy od sposobu negocjowania spornych kwestii.
Etapy i techniki procesu negocjacji
Powodzenie negocjacji zależy od starannego przygotowania. Dlatego należy wyznaczyć cel i opracować plan negocjacji. Następnie przeanalizuj procesy, które doprowadziły do rozmów, i określ tematy do negocjacji.
Kolejne kroki to ustalenie kierunków sporu i przyjęcie własnych dążeń – ogólnych priorytetów.
Zebrane dane powinny zostać szczegółowo przeanalizowane. Aby dobrze przygotować się do negocjacji, należy odpowiedzieć na następujące pytania:
- czego dotyczą negocjacje?
- z kim będziemy negocjować?
- Kto będzie negocjatorem z naszej strony?
- jaki jest najlepszy moment i czas trwania negocjacji?
- gdzie będą odbywały się rozmowy i jak zostanie przygotowane miejsce spotkania?
- jak stworzyć twórczy klimat do negocjacji?
- Jaki styl przyjmiemy: twardy, miękki czy oparty na zasadach?
- jakie są nasze aspiracje i oferty startowe?
- Jaki jest zamierzony wynik negocjacji? (Witek, 1994)
W procesie negocjacji można wyróżnić trzy etapy: rozpoczęcie negocjacji, kontrola procesu negocjacji, zakończenie negocjacji – perspektywy na przyszłość. (Zbiegień – Maciąg, 1997)
Na każdym etapie można stosować różne taktyki wywierania wpływu w negocjacjach. Nie są one jednak na stałe przypisane do każdego etapu.
Rozpoczęcie negocjacji
W pierwszym etapie negocjacji stosuje się techniki psychologiczne, aby pokazać się w jak najlepszym świetle oraz zwiększyć zakres sympatii i zaufania do siebie.
Obraz rozmówcy kształtujemy w ciągu pierwszych kilku sekund dzięki intuicji. Następnie krystalizuje się on po wypowiedzeniu pierwszych słów, gestów i mimiki twarzy. Na początku negocjacji partnerzy starają się zrobić na sobie jak najlepsze wrażenie.
Taktykę „efektu pierwszego wrażenia” można uzupełnić o taktykę prezentowania siebie, eksponowania swoich zalet, cech, mocnych stron. Celem tych taktyk jest zwiększenie własnej atrakcyjności.
[ciąg dalszy tej pracy dyplomowej nastąpi]
Zbiegień – Maciąg L., Negocjowanie i targowanie – droga do konfliktów, Centrum Zarządzania Przywództwem, Warszawa 1997.