podrozdział pracy dyplomowej o negocjacjach
Siła i wzajemne nastawienie partnerów określają styl negocjacji. Ze względu na wzajemne zaufanie i nastawienie, można powiedzieć, że strony negocjujące walczą lub współpracują. Siła negocjacyjna każdego z partnerów wyraża się w szerokim zakresie możliwości – od dominacji do uległości. W określonych warunkach styl negocjacji oscyluje pomiędzy czterema „czystymi” strategiami: dominacji i uległości, współpracy i walki, a w szczególności pomiędzy następującymi parami biegunów:
- zgodność – upór aktywność – bierność
- plastyczność – sztywność konkretność – ogólność
- uległość – dominacja współpraca – rywalizacja
- uprzejmość – arogancja życzliwość – wrogość
- zgodność – agresywność (Nęcki, 1991)
W literaturze przedmiotu wyróżnia się trzy główne style negocjacyjne:
Styl twardy
Styl twardy jest stylem konkurencyjnym, najmniej konstruktywnym i wyraża się w strategiach:
wygrana – przegrana” lub „przegrana – przegrana”. Żąda się tu jednostronnych ustępstw i wywiera presję. Druga strona jest traktowana jako konkurent lub wróg. Ten styl zakłada zwycięstwo za wszelką cenę. Poszukuje się rozwiązania typu win-win. Partia w tym stylu zajmuje twarde stanowisko wobec sprawy i ludzi.
Negocjacje zakończone zwycięstwem są podejmowane, gdy:
- strony są sobie wrogie,
- silnie pobudzane są motywy konkurencji,
- chcesz użyć czynnika czasu
To sytuacja, w której jedna strona narzuca twarde warunki i żądania, nie oferując ustępstw. W przypadku długotrwałych kontaktów i interesów twardy styl nie jest przydatny. (Gut, Haman, 1993)
W stylu twardej rozmowy wyczerpujesz swojego przeciwnika. Cechy charakterystyczne to wywieranie presji, upieranie się przy swoim, stosowanie gróźb, żądań i szantażu oraz wprowadzanie partnera w błąd. Głównym celem jest zwycięstwo, a partner jest przeciwnikiem.
Model twardy zakłada zaspokojenie maksimum własnych interesów kosztem strony przeciwnej. Ten styl sprawdza się tylko wtedy, gdy kontakt ze stronami jest jednorazowy. Prawie zawsze jedna ze stron ponosi wysokie koszty, a destrukcyjne konsekwencje utrudniają współpracę.
Styl miękki
Model miękki ma skłonność do ustępstw na rzecz drugiej strony, przy jednoczesnej rezygnacji z własnych potrzeb, głównie po to, by utrzymać dobre relacje z
partnerem. Nie chcąc stracić jego sympatii, ulega i rezygnuje z realizacji własnych interesów. Powodem może być też strach przed reakcją partnera lub niemożność odmówienia. (Zbiegień – Maciąg, 1997)
Jest to model adaptacyjny, ponieważ negocjator stara się unikać konfliktu i chętnie ustępuje, żeby osiągnąć porozumienie. Bywa też tak, że strona jest ogólnie przyjazna i nie przyzwyczajona do konfliktu, chce jak najszybciej zakończyć sporną kwestię. Cechy charakterystyczne stylu miękkiego to:
- szukanie rozwiązania, które partner zaakceptuje,
- zatwierdzenie strat w imię porozumienia,
- pokazuje dolną granicę tego, co jest dopuszczalne,
- pozycje można łatwo zmienić,
- składa częste nowe propozycje, chce zdobyć zaufanie
Miękki negocjator często kończy spór z poczuciem, że został wykorzystany i jest mu przykro.
Styl oparty na regułach
Styl oparty na zasadach uwzględnia zarówno interesy, jak i wartości stron,
jak również relacje międzyludzkie. Dzięki powadze i uczciwości negocjatorów osiągnięcie porozumienia przynosi korzyści każdej ze stron. Styl ten wyraża się w strategii „wygrana-wygrana”, w której rozwiązanie jest osiągane w sposób skuteczny, a jednocześnie polubowny. Polega on na rozstrzyganiu kwestii i opieraniu decyzji na podstawach merytorycznych, a nie na przetargach wokół tego, co każda ze stron powie, że zrobi lub nie zrobi.
Styl ten sugeruje, że kiedy mamy do czynienia ze sprzecznymi interesami, należy nalegać, aby rozstrzygnięcie było oparte na kryteriach niezależnych od woli stron. Wskazuje, jak uzyskać to, co się należy, a jednocześnie stać się przyzwoitym człowiekiem.
Pozwala ci być szczerym, chroniąc cię przed tymi, którzy chcieliby tej szczerości nadużywać. Polega na tym, że nie ma żadnych ograniczeń i jest zarówno twarda, jak i miękka, ponieważ jest twarda wobec problemu i miękka wobec ludzi.
Zasady negocjacji można stosować niezależnie od tego, czy negocjuje się jedną lub więcej kwestii, czy zaangażowana jest jedna lub więcej stron, czy sposób prowadzenia rozmów jest sformalizowany (spory zbiorowe), czy też podejmuje się je na bieżąco (negocjacje z porywaczami). I niezależnie od doświadczenia drugiej strony, czy jej przedstawiciel jest twardym czy przyjaznym negocjatorem. Styl ten sugeruje, że należy szukać obopólnych korzyści, kiedy tylko jest to możliwe. Pozwala na osiągnięcie skutecznego i polubownego wyniku. Może być stosowany przez każdego. W przeciwieństwie do innych strategii, jeśli druga strona zapozna się z tą strategią, nie staje się ona trudniejsza do zastosowania. Wręcz przeciwnie, staje się łatwiejsza. (Fisher, Ury, 1991)
Styl negocjacyjny to gra. Każda gra wymaga reguł. Ten styl zakłada potrzebę reguł gry, czyli zasad dotyczących procesu negocjowania kwestii merytorycznych.
Styl ten można sprowadzić do czterech zasad, z których każda dotyczy jednego z podstawowych elementów negocjacji: ludzi, interesów, opcji i kryteriów rozwiązania oraz zawiera wskazówki, jak postępować. (Fisher, Ury, 1991)
- Ludzie: Oddziel ludzi od problemu.
- Zainteresowania: Skup się raczej na zainteresowaniach niż na pozycjach.
- Możliwe rozwiązania: Przed podjęciem decyzji przeanalizuj kilka różnych opcji.
- Kryteria: Domagaj się, aby wyniki rozmów kwalifikacyjnych były oparte na obiektywnych kryteriach.
Fisher R., Ury W., Dojść do tak. Negocjowanie bez poddawania się, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1991.
Gut J., Haman W., Docenić konflikt. Od walki i manipulacji do współpracy, Centrum Negocjacji, Mediacji i Marketingu „Kontrakt”, Warszawa 1993.
Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, P S B , Kraków 1991.
Zbiegień – Maciąg L., Negocjowanie i targowanie – droga do konfliktów, Centrum Zarządzania Przywództwem, Warszawa 1997.