praca dyplomowa na temat Negocjacje jako metoda zarządzania konfliktem
Konflikty rodzą potrzebę negocjacji.
Negocjacje to proces komunikacji, w którym strony prowadzą rozmowę, wymieniają się informacjami i podejmują decyzje.
Przejawia się w wielu formach i we wszystkich dziedzinach życia (jednostka, grupa, organizacja, instytucja, społeczeństwo).
Negocjacje to rozmowa mająca na celu uzgodnienie stanowiska w jakiejś sprawie. Mówimy o nich, gdy interesy dwóch stron są częściowo zbieżne, a częściowo różne, i gdy chcą one osiągnąć porozumienie w celu rozwiązania swoich różnic.
Negocjacje są jednym ze sposobów rozwiązywania konfliktów za pomocą dobrze rozumianego kompromisu. Jest uważana za najlepszy sposób rozwiązywania napięć w relacjach międzyludzkich. Nie ma tylu negatywnych konsekwencji co walka czy uległość i w miarę możliwości uwzględnia interesy stron konfliktu. Negocjacje jako forma komunikacji perswazyjnej mogą prowadzić do poprawy, utrzymania istniejącego stanu rzeczy lub pogorszenia sytuacji. W praktyce negocjacje to droga do porozumienia. Strony dostosowują się do istniejących warunków, szacują mocne strony swoje i partnera oraz oceniają stopień wzajemnego zaufania.
Negocjacje to proces prowadzący do podjęcia decyzji poprzez wzajemną perswazję. (Witek, 1994)
Negocjacje są obecnie postrzegane jako „przekonywanie się nawzajem do modyfikowania ofert w taki sposób, aby obie strony uzyskały jak najwięcej korzyści”. (Nęcki, 1991, s. 203)
Podejmując negocjacje, należy pamiętać, że:
- Negocjacje nie są walką. Są sposobem na osiągnięcie porozumienia. Nie chodzi bowiem tylko o teraźniejszość, ale także o przyszłość relacji między stronami i o to, jakie będą późniejsze konsekwencje podjętych dziś decyzji.
- negocjacje zakładają potrzebę wzajemnego zaufania. Jego brak prowadzi do zerwania rozmów.
- Negocjacje to poszukiwanie wspólnej płaszczyzny porozumienia (celów, interesów, wartości). Nie chodzi o to, żeby uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale żeby uzgodnić przyszłe zyski i straty. ( Zbiegień – Maciąg, 1997)
Przebieg negocjacji zależy od podmiotu i przedmiotu negocjacji, warunków, w jakich się one odbywają, oraz czynników sytuacyjnych. Przedmiotem negocjacji jest co najmniej dwóch partnerów, którzy różnią się między sobą pod względem indywidualności, osobowości itp.
Cechy sprzyjające aktorom-negocjatorom to: kompetencja, umiejętność precyzyjnego myślenia i wpływania na ludzi w stresie, zdolność formułowania myśli i kalkulowania ryzyka, silna osobowość, asertywność. Z kolei cechy niekorzystne to: łatwowierność, dominacja, agresja, uległość, unikanie. Obiekty negocjacji, którymi mogą być: dobra, konflikty interesów, sprzeczne opinie, przekonania, wartości, określają model rozwiązań negocjacyjnych. Negocjacje mogą być rozpraszające, kiedy stanowiska obu stron wzajemnie się wykluczają (sytuacja win-lose, lose-win). Może być również integracyjny, kiedy nacisk kładzie się na wysłuchanie i zaakceptowanie stanowiska drugiej strony (sytuacja wygrana-wygrana, przegrana-wygrana) i zaakceptowanie stanowiska drugiej strony (sytuacja wygrana-wygrana).
Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, P S B , Kraków 1991.
Witek S., Technika kierowania szkołą, Jelenia Góra 1994.
Zbiegień – Maciąg L., Negocjowanie i targowanie – droga do konfliktów, Centrum Zarządzania Przywództwem, Warszawa 1997.