Cechy charakterystyczne negocjacji

5/5 - (4 votes)

praca dyplomowa na temat Negocjacje jako metoda zarządzania konfliktem

Konflikty rodzą potrzebę negocjacji.

Negocjacje to proces komunikacji, w którym strony prowadzą rozmowę, wymieniają się informacjami i podejmują decyzje.

Przejawia się w wielu formach i we wszystkich dziedzinach życia (jednostka, grupa, organizacja, instytucja, społeczeństwo).

Negocjacje to rozmowa mająca na celu uzgodnienie stanowiska w jakiejś sprawie. Mówimy o nich, gdy interesy dwóch stron są częściowo zbieżne, a częściowo różne, i gdy chcą one osiągnąć porozumienie w celu rozwiązania swoich różnic.

Negocjacje są jednym ze sposobów rozwiązywania konfliktów za pomocą dobrze rozumianego kompromisu. Jest uważana za najlepszy sposób rozwiązywania napięć w relacjach międzyludzkich. Nie ma tylu negatywnych konsekwencji co walka czy uległość i w miarę możliwości uwzględnia interesy stron konfliktu.   Negocjacje jako forma komunikacji perswazyjnej mogą prowadzić do poprawy, utrzymania istniejącego stanu rzeczy lub pogorszenia sytuacji.  W praktyce negocjacje to droga do porozumienia.  Strony dostosowują się do istniejących warunków, szacują mocne strony swoje i partnera oraz oceniają stopień wzajemnego zaufania.

Negocjacje to proces prowadzący do podjęcia decyzji poprzez wzajemną perswazję. (Witek, 1994)

Negocjacje są obecnie postrzegane jako „przekonywanie się nawzajem do modyfikowania ofert w taki sposób, aby obie strony uzyskały jak najwięcej korzyści”. (Nęcki, 1991, s. 203)

Podejmując negocjacje, należy pamiętać, że:

  • Negocjacje nie są walką. Są sposobem na osiągnięcie porozumienia. Nie chodzi bowiem tylko o teraźniejszość, ale także o przyszłość relacji między stronami i o to, jakie będą późniejsze konsekwencje podjętych dziś decyzji.
  • negocjacje zakładają potrzebę wzajemnego zaufania.  Jego brak prowadzi do zerwania rozmów.
  • Negocjacje to poszukiwanie wspólnej płaszczyzny porozumienia (celów, interesów, wartości). Nie chodzi o to, żeby uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale żeby uzgodnić przyszłe zyski i straty. ( Zbiegień – Maciąg, 1997)

Przebieg negocjacji zależy od podmiotu i przedmiotu negocjacji, warunków, w jakich się one odbywają, oraz czynników sytuacyjnych.  Przedmiotem negocjacji jest co najmniej dwóch partnerów, którzy różnią się między sobą pod względem indywidualności, osobowości itp.

Cechy sprzyjające aktorom-negocjatorom to: kompetencja, umiejętność precyzyjnego myślenia i wpływania na ludzi w stresie, zdolność formułowania myśli i kalkulowania ryzyka, silna osobowość, asertywność. Z kolei cechy niekorzystne to: łatwowierność, dominacja, agresja, uległość, unikanie.  Obiekty negocjacji, którymi mogą być: dobra, konflikty interesów, sprzeczne opinie, przekonania, wartości, określają model rozwiązań negocjacyjnych. Negocjacje mogą być rozpraszające, kiedy stanowiska obu stron wzajemnie się wykluczają (sytuacja win-lose, lose-win).  Może być również integracyjny, kiedy nacisk kładzie się na wysłuchanie i zaakceptowanie stanowiska drugiej strony (sytuacja wygrana-wygrana, przegrana-wygrana) i zaakceptowanie stanowiska drugiej strony (sytuacja wygrana-wygrana).


Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, P S B , Kraków 1991.

Witek S., Technika kierowania szkołą, Jelenia Góra 1994.

Zbiegień – Maciąg L., Negocjowanie i targowanie – droga do konfliktów, Centrum Zarządzania Przywództwem, Warszawa 1997.

Warunki skutecznego premiowania

5/5 - (6 votes)

Aby premia była skuteczna, przy jej wprowadzeniu i wypłacie musi być spełnionych kilka warunków. Podobnie jak inne elementy motywacyjne, premie muszą być dostosowane do warunków panujących w firmie, a także do pracownika, któremu premia jest wypłacana.

Poniżej dekalog skutecznego premiowania.

1. Premie powinny być zachętą pozytywną opartą na tzw. wzmocnieniu pozytywnym w postaci nagród, a nie wzmocnień negatywnych, czyli kar; dotyczy to w szczególności uznaniowych systemów premiowych.

2. W premiach uznaniowych rola bezpośredniego przełożonego w ustalaniu premii indywidualnych powinna być maksymalna,

3. Kryteria otrzymania premii muszą być jasne i ogłoszone z wyprzedzeniem (np. przed wdrożeniem planu grupa musi dokładnie wiedzieć, czego może oczekiwać po premii),

4. Należy pamiętać nie tylko o wybitnych ludziach, kluczowych dla firmy, których wyniki widoczne są w postaci zysku, ale także o „szarej rzeszy”, która wiernie wykonuje swoje obowiązki,

5. Oczekiwane kryteria powinny być również możliwe do osiągnięcia dla średniej (jeśli firma założy, że przedstawiciel handlowy w ciągu miesiąca powinien pozyskać 20 klientów, podczas gdy przedstawiciel przeciętny pozyska 7 klientów, a jeden – 20, tylko ten drugi będzie zmotywowany do otrzymania Bonus zatrzyma się na numerze 7. Jeśli firma zapewni dwustopniowe bonusy: I – za przyciągnięcie 10 klientów i II – za przyciągnięcie więcej niż 20 klientów, wszyscy będą zmotywowani, bo każdy będzie miał szansę. utopia). Jak napisał Robert Half, „wszyscy pracownicy muszą być w stanie dotrzeć do gwiazd” (Half, 1993).

6. Trzeba nagradzać pracę zespołową. Praca zespołowa powinna być nagradzana, ważne jest, aby pracownicy mniej produktywni starali się nie wyróżniać z grupy (jeśli są uczciwi, nie leniwi – cieszą się, że zdobyli premie jako grupa, ponieważ nie zauważyli, że nie dołożyć wszelkich starań)

7. Systemy: „wszyscy po równo” i „co roku”, jak już wspomniano w dziele, były dobre w czasach PRL-u, a teraz nie działają. Wiele firm raz w roku przyznaje każdemu premię. Skłania to pracowników do przekonania, że ​​każdy zasługuje na nagrodę, nawet jeśli tak nie jest.

8. Nagrodę można przyznać w połowie trudnego zadania (pod warunkiem, że praca jest aktualnie efektywna i wszystkie dowody osiągnięcia celu),

9. Okres pomiędzy wykonaniem pracy a wypłatą premii musi być maksymalnie skrócony.

10. Nie premiuj na zapas – to nie działa.


Half, R. (1993). Jak znaleźć, zatrudnić i zatrzymać najlepszych pracowników, Wydawnictwo Naukowo – techniczne, Warszawa

Bariery w procesie komunikowania

5/5 - (1 vote)

praca dyplomowa

Kontakty międzyludzkie pozwalają nam poznawać samych siebie. Proces zjednywania sobie ludzi poprzez kształtowanie i wpływanie na postawy nie jest ani łatwy, ani prosty. Spotykamy się w nim z wieloma przeszkodami, które zakłócają go i są zarazem często źródłem wielu konfliktów.

Mianem barier komunikacyjnych określa się wszystkie czynniki, które utrudniają zrozumienie przekazu zawartego w wypowiedzi. Najczęściej spotykanymi barierami w procesie komunikowania się (porozumiewania) są różnice jakie występują między rozmówcami, a które wynikają z podłoża kulturowego, ideologicznego czy politycznego.[1]

Różnice kulturowe powodują, że poszczególne jednostki mogą mieć ukształtowane odmienne wartości, normy i zasady określające ich przekonania o wzorach postępowania i regułach współżycia. W grupach wyznających takie zasady, kształtują się przekonania dotyczące postępowania człowieka, a także wyrabia się pogląd, że jest to najlepszy i właściwy sposób postępowania.

Mając powyższe na uwadze, przed przystąpieniem do dobrze rozumianego procesu komunikowania się należy:

– w miarę dokładnie ustalić (rozpoznać) do jakiej grupy kulturowej nasi rozmówcy należą;

– uzyskać szczegółowe informacje o ich kulturze;

– określić jakiej są narodowości, wyznania, grupy etnicznej.

Różnice ideologiczne wynikają z wyznania odmiennej ideologii przez partnerów. W komunikacji z innymi osobami, w celu uniknięcia sytuacji utrudniającej porozumienie należy:

– poznać i poważnie potraktować ideologię partnera;

– nie forsować własnej ideologii;

– unikać dyskusji na tematy ideologiczne.

O prawidłowym porozumieniu możemy powiedzieć wówczas, kiedy wypowiedź osoby próbującej kształtować postawy innych, oddaje jego myśli, uczucia i zamiary oraz gdy słuchający rozumie tę wypowiedź zgodnie z jego intencjami.

Z powyższego wynika, że bariery (przeszkody) w procesie komunikacji między ludźmi mogą mieć swoje przyczyny zarówno po stronie nadawcy informacji, jak i po stronie jej odbiorcy.

Przeszkody skutecznej komunikacji po stronie nadawcy, to:[2]

– brak zrozumienia między intencją nadawcy komunikatu a stopniem jego zrozumienia przez odbiorcę;

– unikanie bezpośredniego kontaktu wzrokowego;

– brak wrażliwości na uczucia, przekonania i słownictwo odbiorcy;

– nie przyjmowanie odpowiedzialności za wypowiedziane słowa przez unikanie zaimków osobowych;

– nie powtarzanie nigdy dwukrotnie tej samej informacji;

– korzystanie tylko z jednego sposobu przekazania informacji, np. przekazywanie informacji wyłącznie ustnie czy wyłącznie pisemnie;

– brak troski o istnienie zgodności między słowami i gestami, pantomimą
i tonem głosu;

– nie przekazywanie komunikatu w całości wraz ze wszystkimi ubocznymi informacjami, które mogą być potrzebne jego odbiorcy.

Przeszkody stojące po stronie odbiorcy komunikatu to przede wszystkim:

–     utrudnienie spowodowane tym, że odbiorca słyszy to co spodziewa się usłyszeć;

–     ignorowanie informacji pozostających w konflikcie z doświadczeniem odbiorcy;

–     negatywna ocena źródła informacji (na przykład gdy odbiorca nie ma zaufania do nadawcy komunikatu);

–     niewłaściwe rozumienie słów użytych w wypowiedzi nadawcy;

– ignorowanie informacji niezbędnych, manifestujących się gestem, ciałem, mimiką i tonem głosu;

–     nierzetelne odbieranie informacji od nadawcy, np. ze względu na to, iż odbiorca jest pod wpływem zmęczenia lub napięcia emocjonalnego.

Idealne porozumienie się ludzi między sobą, bez jakichkolwiek zakłóceń, jest niemożliwe.

Na gruncie wojska spotykamy się w przeważającej mierze z monologiem (formą autorytarną). Jest to najprostszy sposób przekazania informacji. Bywa także przyczyną powstawania barier komunikacyjnych,[3] wśród których należy wymienić:

  1. Osądzanie:

– krytykowanie;

– wyobrażanie;

– orzekanie;

– chwalenie połączone z oceną.

  1. Decydowanie za innych:

– rozkazywanie;

– grożenie;

– moralizowanie;

 – wypytywanie (nadmierne/niewłaściwe).

  1. Uciekanie od innych problemów:

– doradzanie;

– zmienianie tematu;

– logiczne argumentowanie;

– pocieszanie.[4]

Przełożony powinien unikać takich sytuacji, które mogą spowodować zerwanie „nici porozumienia” z podwładnymi i oczywiście przeciwdziałać im.

Zrazić człowieka można szybko, odbudować zaś więzi jest o wiele trudniej. Wystarczy mówić pobłażliwym głosem, szydzić, lekceważyć, lub traktować ludzi jak gorszych od siebie – jak narzędzia. Izolować od otoczenia, rozpuszczać plotki. Dyskredytować i nie powierzać odpowiedzialnych zadań, co najwyżej zbędne i poniżające czynności. Gdy czynniki się nawarstwią i stres osiągnie apogeum, obiekt dyskryminacji załamuje się. Zaczyna chorować, zwalnia się z armii lub zmienia jednostkę.

Gordon wymienia dwanaście następujących barier komunikacji interpersonalnej:[5]

–        rozkazywanie, kierowanie, komenderowanie: „nie dyskutować”, „wykonać”, „dość dyskusji”, „ do roboty”;

– moralizowanie, kaznodziejstwo, nadmierne proszenie: „bądź rozsądny”, „bądź mężczyzną”, „powinieneś to zrobić”;

–        nadmierne doradzanie, sugerowanie, proponowanie „oczywistych” rozwiązań: „radzę ci…”, „rozwiązanie samo się nasuwa”, „najlepiej będzie, jeżeli…”;

–        ostrzeganie, namawianie, proszenie: „mówię ci, że to się źle skończy”, „jeżeli tego nie uczynisz, to …”;

–        przekonywanie za pomocą logicznej argumentacji: „z analizy faktów wynika, że …”, „logika nakazuje…”;

–        osądzanie, krytykowanie, potępianie, strofowanie: „mylisz się”, „jesteś nie szczery”, „postąpiłeś niedobrze”;

–        nadmierne chwalenie, aprobowanie, pochlebstwo: „zawsze cię podziwiam”, „jesteś znakomity, inteligentny…”;

–        wyzywanie, wyśmiewanie, zawstydzanie: „nie bądź śmieszny”, „jesteś naiwny, nieudolny”;

–        interpretowanie, analizowanie, ocenianie: „jesteś zbyt podejrzliwy”, „twój problem polega na…”, „nie wiesz czego chcesz, jak każdy przegrany”;

–        nie adekwatne upewnianie, uspakajanie, pocieszanie, współczucie: „bywało gorzej”, „jutro będzie lepiej”, „współczuję ci…”;

–        nadmierne badanie, wypytywanie, wysłuchiwanie: dlaczego?, gdzie?, jak?, kiedy?, z kim;

–        odwracanie uwagi, zmiana przedmiotu rozmowy, zabawianie: „skończ ze złymi myślami”, „skup się na pozytywach”, „porozmawiajmy
o czymś przyjemnym”.

Niezależnie od powyższych, warto wymienić także inne zakłócenia, takie jak: niezgodność słów z czynami, brak zainteresowania, złe słuchanie, lekceważenie, nieufność, nadmierną emocjonalność, nadmierną pewność siebie, nieadekwatny język, gadulstwo, okazywanie irytacji, uprzedzanie się, stereotypy, poczucie niskiej wartości, nihilizm.

Ponadto istotnym źródłem barier komunikacyjnych bywają znaczne różnice intelektualne, osobowościowe, służbowe, środowiskowe, obyczajowe, jakie cechują rozmówców.

Niekiedy przeszkodą w porozumiewaniu się może być rozbieżność między szybkością mówienia a szybkością myślenia.

[1] A.Zduniak, J.Smoliński, Zjednywanie sobie ludzi w procesie komunikowania społecznego. w: Wojsko
i Wychowanie 2/2000, Warszawa 2000, s. 68 i 69.

[2]Porów. A.Bańka, M.Bagieńska, Psychologia pracy i kierowania. Poznań 1979.

[3] J. Bestry, Komunikacja międzyludzka w wojsku. w: Przegląd Wojsk Lądowych 10/99, s.79.

[4] Tamże, za: R.Bolton, People skills. Program edukacyjny MEN, Jak żyć z ludźmi. Warszawa 1998.

[5] T. Gordon, Wychowanie bez porażek szefów, liderów, przywódców. Warszawa 1996, s. 65-68,
w: J. Borkowski, Podstawy psychologii społecznej. Elipsa, Warszawa 2003, s. 99 i 100.