Bariery w procesie komunikowania

5/5 - (1 vote)

praca dyplomowa

Kontakty międzyludzkie pozwalają nam poznawać samych siebie. Proces zjednywania sobie ludzi poprzez kształtowanie i wpływanie na postawy nie jest ani łatwy, ani prosty. Spotykamy się w nim z wieloma przeszkodami, które zakłócają go i są zarazem często źródłem wielu konfliktów.

Mianem barier komunikacyjnych określa się wszystkie czynniki, które utrudniają zrozumienie przekazu zawartego w wypowiedzi. Najczęściej spotykanymi barierami w procesie komunikowania się (porozumiewania) są różnice jakie występują między rozmówcami, a które wynikają z podłoża kulturowego, ideologicznego czy politycznego.[1]

Różnice kulturowe powodują, że poszczególne jednostki mogą mieć ukształtowane odmienne wartości, normy i zasady określające ich przekonania o wzorach postępowania i regułach współżycia. W grupach wyznających takie zasady, kształtują się przekonania dotyczące postępowania człowieka, a także wyrabia się pogląd, że jest to najlepszy i właściwy sposób postępowania.

Mając powyższe na uwadze, przed przystąpieniem do dobrze rozumianego procesu komunikowania się należy:

– w miarę dokładnie ustalić (rozpoznać) do jakiej grupy kulturowej nasi rozmówcy należą;

– uzyskać szczegółowe informacje o ich kulturze;

– określić jakiej są narodowości, wyznania, grupy etnicznej.

Różnice ideologiczne wynikają z wyznania odmiennej ideologii przez partnerów. W komunikacji z innymi osobami, w celu uniknięcia sytuacji utrudniającej porozumienie należy:

– poznać i poważnie potraktować ideologię partnera;

– nie forsować własnej ideologii;

– unikać dyskusji na tematy ideologiczne.

O prawidłowym porozumieniu możemy powiedzieć wówczas, kiedy wypowiedź osoby próbującej kształtować postawy innych, oddaje jego myśli, uczucia i zamiary oraz gdy słuchający rozumie tę wypowiedź zgodnie z jego intencjami.

Z powyższego wynika, że bariery (przeszkody) w procesie komunikacji między ludźmi mogą mieć swoje przyczyny zarówno po stronie nadawcy informacji, jak i po stronie jej odbiorcy.

Przeszkody skutecznej komunikacji po stronie nadawcy, to:[2]

– brak zrozumienia między intencją nadawcy komunikatu a stopniem jego zrozumienia przez odbiorcę;

– unikanie bezpośredniego kontaktu wzrokowego;

– brak wrażliwości na uczucia, przekonania i słownictwo odbiorcy;

– nie przyjmowanie odpowiedzialności za wypowiedziane słowa przez unikanie zaimków osobowych;

– nie powtarzanie nigdy dwukrotnie tej samej informacji;

– korzystanie tylko z jednego sposobu przekazania informacji, np. przekazywanie informacji wyłącznie ustnie czy wyłącznie pisemnie;

– brak troski o istnienie zgodności między słowami i gestami, pantomimą
i tonem głosu;

– nie przekazywanie komunikatu w całości wraz ze wszystkimi ubocznymi informacjami, które mogą być potrzebne jego odbiorcy.

Przeszkody stojące po stronie odbiorcy komunikatu to przede wszystkim:

–     utrudnienie spowodowane tym, że odbiorca słyszy to co spodziewa się usłyszeć;

–     ignorowanie informacji pozostających w konflikcie z doświadczeniem odbiorcy;

–     negatywna ocena źródła informacji (na przykład gdy odbiorca nie ma zaufania do nadawcy komunikatu);

–     niewłaściwe rozumienie słów użytych w wypowiedzi nadawcy;

– ignorowanie informacji niezbędnych, manifestujących się gestem, ciałem, mimiką i tonem głosu;

–     nierzetelne odbieranie informacji od nadawcy, np. ze względu na to, iż odbiorca jest pod wpływem zmęczenia lub napięcia emocjonalnego.

Idealne porozumienie się ludzi między sobą, bez jakichkolwiek zakłóceń, jest niemożliwe.

Na gruncie wojska spotykamy się w przeważającej mierze z monologiem (formą autorytarną). Jest to najprostszy sposób przekazania informacji. Bywa także przyczyną powstawania barier komunikacyjnych,[3] wśród których należy wymienić:

  1. Osądzanie:

– krytykowanie;

– wyobrażanie;

– orzekanie;

– chwalenie połączone z oceną.

  1. Decydowanie za innych:

– rozkazywanie;

– grożenie;

– moralizowanie;

 – wypytywanie (nadmierne/niewłaściwe).

  1. Uciekanie od innych problemów:

– doradzanie;

– zmienianie tematu;

– logiczne argumentowanie;

– pocieszanie.[4]

Przełożony powinien unikać takich sytuacji, które mogą spowodować zerwanie „nici porozumienia” z podwładnymi i oczywiście przeciwdziałać im.

Zrazić człowieka można szybko, odbudować zaś więzi jest o wiele trudniej. Wystarczy mówić pobłażliwym głosem, szydzić, lekceważyć, lub traktować ludzi jak gorszych od siebie – jak narzędzia. Izolować od otoczenia, rozpuszczać plotki. Dyskredytować i nie powierzać odpowiedzialnych zadań, co najwyżej zbędne i poniżające czynności. Gdy czynniki się nawarstwią i stres osiągnie apogeum, obiekt dyskryminacji załamuje się. Zaczyna chorować, zwalnia się z armii lub zmienia jednostkę.

Gordon wymienia dwanaście następujących barier komunikacji interpersonalnej:[5]

–        rozkazywanie, kierowanie, komenderowanie: „nie dyskutować”, „wykonać”, „dość dyskusji”, „ do roboty”;

– moralizowanie, kaznodziejstwo, nadmierne proszenie: „bądź rozsądny”, „bądź mężczyzną”, „powinieneś to zrobić”;

–        nadmierne doradzanie, sugerowanie, proponowanie „oczywistych” rozwiązań: „radzę ci…”, „rozwiązanie samo się nasuwa”, „najlepiej będzie, jeżeli…”;

–        ostrzeganie, namawianie, proszenie: „mówię ci, że to się źle skończy”, „jeżeli tego nie uczynisz, to …”;

–        przekonywanie za pomocą logicznej argumentacji: „z analizy faktów wynika, że …”, „logika nakazuje…”;

–        osądzanie, krytykowanie, potępianie, strofowanie: „mylisz się”, „jesteś nie szczery”, „postąpiłeś niedobrze”;

–        nadmierne chwalenie, aprobowanie, pochlebstwo: „zawsze cię podziwiam”, „jesteś znakomity, inteligentny…”;

–        wyzywanie, wyśmiewanie, zawstydzanie: „nie bądź śmieszny”, „jesteś naiwny, nieudolny”;

–        interpretowanie, analizowanie, ocenianie: „jesteś zbyt podejrzliwy”, „twój problem polega na…”, „nie wiesz czego chcesz, jak każdy przegrany”;

–        nie adekwatne upewnianie, uspakajanie, pocieszanie, współczucie: „bywało gorzej”, „jutro będzie lepiej”, „współczuję ci…”;

–        nadmierne badanie, wypytywanie, wysłuchiwanie: dlaczego?, gdzie?, jak?, kiedy?, z kim;

–        odwracanie uwagi, zmiana przedmiotu rozmowy, zabawianie: „skończ ze złymi myślami”, „skup się na pozytywach”, „porozmawiajmy
o czymś przyjemnym”.

Niezależnie od powyższych, warto wymienić także inne zakłócenia, takie jak: niezgodność słów z czynami, brak zainteresowania, złe słuchanie, lekceważenie, nieufność, nadmierną emocjonalność, nadmierną pewność siebie, nieadekwatny język, gadulstwo, okazywanie irytacji, uprzedzanie się, stereotypy, poczucie niskiej wartości, nihilizm.

Ponadto istotnym źródłem barier komunikacyjnych bywają znaczne różnice intelektualne, osobowościowe, służbowe, środowiskowe, obyczajowe, jakie cechują rozmówców.

Niekiedy przeszkodą w porozumiewaniu się może być rozbieżność między szybkością mówienia a szybkością myślenia.

[1] A.Zduniak, J.Smoliński, Zjednywanie sobie ludzi w procesie komunikowania społecznego. w: Wojsko
i Wychowanie 2/2000, Warszawa 2000, s. 68 i 69.

[2]Porów. A.Bańka, M.Bagieńska, Psychologia pracy i kierowania. Poznań 1979.

[3] J. Bestry, Komunikacja międzyludzka w wojsku. w: Przegląd Wojsk Lądowych 10/99, s.79.

[4] Tamże, za: R.Bolton, People skills. Program edukacyjny MEN, Jak żyć z ludźmi. Warszawa 1998.

[5] T. Gordon, Wychowanie bez porażek szefów, liderów, przywódców. Warszawa 1996, s. 65-68,
w: J. Borkowski, Podstawy psychologii społecznej. Elipsa, Warszawa 2003, s. 99 i 100.

Porównanie poziomów ważności i satysfakcji

5/5 - (2 votes)

Porównanie poziomów ważności i satysfakcji daje bardzo ciekawe wyniki. Poniższy rysunek przedstawia rozkłady poziomów ważności i satysfakcji. Oś „oceny średnie” opisuje średnie oceny dane przez klientów w związku z satysfakcją i ważnością kryteriów pierwszej listy.

Rysunek 29. Rozkłady ważności i satysfakcji

Źródło: Opracowanie własne.

Powyższy rysunek wskazuje, iż najwięcej klientów osiąga poziom satysfakcji około 7, podczas gdy poziom ważności najczęściej plasował się koło 8. Istnieje zatem luka między ważnością a satysfakcją. Luka ta jest niekorzystna dla Decathlonu, ponieważ średnie poziomy satysfakcji klientów częściej osiągają niższe wartości niż średnie wartości ważności.

Następny rysunek bardziej wnika w istotę problemu. Kryteria pierwszej listy są uporządkowane według ważności (najważniejsze na lewo, najmniej ważne na prawo.

Oceny ważności kryteriów wykazują większą amplitudę niż oceny satysfakcji. Jest 13 kryteriów, których poziom satysfakcji jest niższy niż ich ważność w oczach klientów. Te luki wskazuj ą na ujemną różnicę pomiędzy tym, co klienci otrzymuj ą, a tym co chcieliby otrzymać. Wielkość tej luki jest alarmująca zwłaszcza w przypadku kryteriów najważniejszych, jak: „jakość produktów”, „raport jakości do ceny” czy „ceny produktów”. Może to oznaczać, iż w przypadku, gdy przedsiębiorstwa konkurencyjne zaproponują lepszą ofertę w zakresie realizacji tych kryteriów, mogą łatwo przechwycić tych klientów.

Rysunek 30. Ważność kryteriów a satysfakcja z ich realizacji w oczach klientów

Źródło: Opracowanie własne.

Następny rysunek prezentuje kryteria pierwszej listy uporządkowane według wielkości luk.

Rysunek 31. Kryteria pierwszej listy uporządkowane według wielkości luk między ważnością a satysfakcją

Źródło: Opracowanie własne.

Luki są niepokojące w przypadku, gdy ważność kryterium jest bardzo wysoka. Największa luka istnieje w przypadku najważniejszego kryterium, jakim jest „jakość produktów”.

Na podstawie powyższych rysunków stwierdzam, iż klienci śmielej przyznawali różnorodne oceny ważności. Łatwością było dla nich osądzić kryterium w skali: nie ważny, raczej nieważny, raczej ważny, bardzo ważny, niż ocenić, iż realizacja danego kryterium wywołuje rozczarowanie, bądź zachwyt.

Czynniki satysfakcji i proces ich powstawania

5/5 - (2 votes)

pomoc przy pisaniu pracy

Zalety wiernych klientów na oszczędności kosztów akwizycji i powiększaniu koszyka zakupów się nie kończą. Aby w pełni je zobrazować, prześledziłam moment kontaktu między przedsiębiorstwem a klientem, którego przebieg zaowocuje zadowoleniem, bądź też jego brakiem. Czynniki, które zdecydują o rodzaju i natężeniu tych uczuć przedstawia poniższy rysunek.

Rysunek 7. Czynniki wpływające na satysfakcję klienta

Źródło: Opracowanie własne na podstawie K. Mazurek-Łopacińska „ Zachowania nabywców i ich konsekwencje marketingowe ” PWE Warszawa 2003 s. 308.

Na ocenę produktu czy też usługi nabytej przez klienta maj ą wpływ tak jego rzeczywiste cechy i polityka komunikacji prowadzona przez firmę, jak i indywidualna, subiektywna ocena dotychczasowych doświadczeń wraz z oczekiwaniami w stosunku do nabytku. Na brak satysfakcji wpływa głównie niski, w stosunku do „normy w oczach klienta”, poziom podstawowych cech produktu. Nawet spełnienie tej normy nie wyzwala jeszcze satysfakcji. Pojawia się ona przy osiągnięciu wyższego poziomu spełnienia wymagań klienta. „Wyższy poziom zaufania do firmy i marki wpływa na lepsze oceny produktu i lepszą satysfakcję klienta.” (Mazurek-Łopacińska 2003, s. 309). Nieco więcej o mechanizmie powstawania (nie)zadowolenia pisze Schneider (Schneider 2000, s. 11-24), wychodząc z twierdzenia, iż „satysfakcja klienta jest wynikiem psychologicznego procesu, przy którym klient porównuje zauważalny poziom wydajności przedsiębiorstwa (wydajność istniejąca) z charakterystycznymi już standardami, które z reguły są jego oczekiwaniami (wydajność oczekiwana)” (Schneider 2000, s. 11). Tłumaczy, że klienci są usatysfakcjonowani w momencie spełnienia ich oczekiwań, zachwyceni – gdy oferent wyraźnie przewyższy ich oczekiwania. Ich niezadowolenie objawia się przy za wysokich wymaganiach, bądź też w obliczu za słabej wydajności przedsiębiorstwa, lub kombinacji tych czynników.

Na rzeczywistą wydajność przedsiębiorstwa wg Schneidera (w oparciu o model PROSAT Rappa i model „Quality-Value” Bandera) wpływa 5 wymiarów. Są to:

  • techniczna jakość produktu, taka jak: usługa, niezawodność, subiektywny okres użycia, projekt, bezpieczeństwo, przyjazność dla środowiska;
  • jakość opinii czyli subiektywny stosunek do przedsiębiorstwa oparty na jego umiejętności rywalizacji, kompetencji, rzetelności, wizerunku, wartości markowej produktu;
  • postrzeganie ceny: rabaty, sposoby zapłaty, zmiany ceny;
  • jakość relacji personalnych oceniana na podstawie osobistej komunikacji, kompetencji
  • sprzedaży, rzetelności,   zachowania pracowników w razie konfliktu, atmosfery stosunków;
  • jakość serwisu czyli niezawodność, gotowość reakcji, intuicja pracowników, reprezentacyjność firmy.

Owe pięć wymiarów kształtuje się w każdej konfrontacji przedsiębiorstwa z klientem. Czas ten można podzielić na 3 etapy:

  • faza przed zakupem,
  • faza kupna,
  • faza po zakupie.

Wszystkie punkty kontaktu mogą wpływać na wzrost, bądź obniżenie satysfakcji klienta, a więc wszystko, co w tym czasie klient „słyszy, widzi, wącha, czuje i smakuje” używa do tworzenia swojej oceny jakości usług oferenta. Dlatego też ważne jest, by fakt „orientacji na klienta” był znany, oczywisty i stosowany przez wszystkich pracowników firmy.

Analizując oczekiwania klienta Schneider pisze o trzech wartościach wpływowych:

  • wg doświadczeń klienta,
  • wg doświadczeń innych klientów (osoby rekomendujące),
  • wg doświadczeń uwarunkowanych przez daną sytuację.

Do tego ostatniego zaliczają się między innymi również treści reklam czy innych informacji wychodzących z przedsiębiorstwa, które niejednokrotnie wzbudzają zawyżone oczekiwania klientów wobec oferowanych usług (czemu firmy same są sobie winne). Konstruując oferty, należy zwrócić szczególną uwagę również na oczekiwania, jakie stawia klient, aby mógł on w tej ofercie coś dla siebie znaleźć. Poczynając od źródeł potrzeb można skorzystać do tego celu z piramidy potrzeb opracowanej przez Maslowa.

Tabela 3. Wykorzystanie teorii motywacji według Maslowa w celu identyfikacji potrzeb klienta

Motywy wa

Maslowa

Potrzeby klientów Kategorie usługowe Treść komunikacji

marketingowej

Potrzeby

samorealizacji

•  radość z własnej możności

•  przeżycie, używka

•  do-it-yourself

•  hobby

•  sport (wyczynowy)

•  (dalsze) kształcenie

•  podróże

•  Kultura

•  indywidualizm

•  kreatywność

•  dążenie do wydajności

•  wartość sama w sobie

•  hedonizm

Potrzeba

uznania

•  uznanie

•  władza

•  prestiż

•  sława

•  wytworne samochody

•  luksusowe lokale

•  szlachetne napoje / potrawy

•  demonstracja dobrobytu

•  obrazy przewodnie

•  przynależność do elity

•  symbol przynależności społecznej

Potrzeby

socjalne

•  miłość

•  skłonność

•  towarzyskość, przynależność

•  sklep z sąsiedztwa

•  hotel / gastronomia

•  urlopy klubowe

•  kontakt osobisty

•  myślenie klubowe

Potrzeba

bezpieczeństwa

•  ochrona zdrowia, własności

i środowiska

•  zabezpieczenie przed ryzykiem

•  zdrowa żywność, naturalne środki spożywcze, ubezpieczenia

•  sanatorium, domy spokojnej starości

• jakość

•  doświadczenie z produktem

•  osobiste powiązania z przedsiębiorstwem

Fundamentalne

potrzeby

psychologiczne

• zabezpieczenie podstaw

egzystencjalnych

• jedzenie, picie, ubiór

•  mieszkanie, meble, samochody

•  odpowiednia cena

•  wygoda (zaufanie, bliskość klienta)

Źródło: Schneider W. „Strategia, pomiar, zarządzanie“ 2000 (tłum.) s. 16

Spektrum motywów robienia jakichkolwiek zakupów odnosi się do pozycji danej potrzeby w ogólnej hierarchii:  od najważniejszych fundamentalnych potrzeb

psychologicznych (przyjmowanie posiłków, sen), aż do życzenia samorealizacji. Należy więc najpierw zidentyfikować potrzeby klientów firmy, aby możliwe było skuteczne zorientowanie się na klienta, a „każda firma, która zrozumie, czego pragnie klient, a następnie spełni jego oczekiwania, znajdzie się na prostej drodze do uzyskania lojalności klienta.”[1]

Potwierdzając praktyczny sens stosowania piramidy Maslowa, odnalazłam w magazynie innowacji marketingowych Modern Marketing artykuł Kwarciaka „Wygodna klatka dla klienta”[2], w którym pisał on o złożonej kombinacji motywów lojalności wobec marki sformułowanej właśnie na podstawie analiz zachowań rynkowych. Przedstawiono je również w postaci piramidy, moim zdaniem nawiązującej do piramidy potrzeb Maslowa. Ową piramidę przedstawia poniższy rysunek.

Rysunek 8. Podstawowe motywy lojalności wobec marki w układzie hierarchicznym

Źródło: Kwarciak B. „ Wygodna klatka dla klienta” 8 maja 2006.

Wnioski, wysnute na podstawie analizy zachowań klientów, sporo wnoszą do teorii satysfakcji przytoczonej wcześniej w mojej pracy, a sformułowano je jako następujące:

  1. „Za lojalnością wobec marki kryje się nie jeden, ale co najmniej pięć istotnych czynników.
  2. Najsilniejszy wpływ na zachowanie klienta mają podstawowe czynniki poznawcze, które na dodatek są przez niego sobie w najmniejszym stopniu uświadamiane.
  3. Dla każdego produktu i w każdej sytuacji waga poszczególnych motywów może być inna. Na przykład w przypadku wyrobów „ryzykownych społecznie”, bo maj ących wpływ na ocenę ich użytkownika przez grupę (np. ubranie, meble, samochód), najważniejszym czynnikiem lojalności jest prestiż i redukcja lęku. W przypadku sprzętu AGD podstawę lojalności może stanowić redukcja wysiłku poznawczego; klient pozostaje więc wierny swojej marce mimo malejącej stymulacji, ponieważ przyzwyczaił się do sposobu obsługi na przykład pralki.
  4. W programach, mających budować lojalność wobec marki, często nie docenia się dążenia klienta do spójności we własnych zachowaniach rynkowych. Tymczasem jest ono czynnikiem buduj ącym bardzo silne przywiązanie do produktu.
  5. Próba rozwoju produktu i dostarczenie tym samym klientowi nowej stymulacji może doprowadzić do zmiany marki, jeśli klient utraci wraz z nią pozostałe korzyści związane z lojalnością.
  6. Najsilniejsze przywiązanie klienta do produktu można uzyskać, wpływając jednocześnie na wszystkie pięć zmiennych, jeśli tylko jest to możliwe ze względu na naturę samego produktu.”

Istota potrzeb jest więc ważna zarówno w fazie tworzenia obrazu oczekiwań klienta w celu wywołania jego satysfakcji, ale również w dalszych etapach tworzenia przywiązania, aż do lojalności w sensie wierności. Kolejnym ważnym przesłaniem jest to, iż złożoność zachowań klientów jest tak wysoka, że nie da się nią sterować za pomocą prostych nacisków.


[1] K. Konecki, Tworzenie proefektywnościowej kultury organizacyjnej, materiały dydaktyczne Podyplomowych Studiów Socjologii Stosowanej w Zarządzaniu Zasobami Ludzkimi UŁ.

[2] B. Kwarciak Wygodna klatka dla klienta, Modern Marketing 05/1999

Program zarządzania jakością

5/5 - (2 votes)

Praca magisterska

Innym przykładem programu zarządzania jakością jest chociażby teoria Sześciu Sigm wprowadzona w Motoroli w połowie lat 80. przez Boba Galvina oraz Billa Smitha. Jest obecnie używana w wielu światowych koncernach takich jak GE, Honeywell, Raytheon czy Microsoft.

Gdy w Japonii, a potem w Stanach Zjednoczonych rozwijał się TQM, w Europie Zachodniej tworzyły się normy ISO. Wspomniane wcześniej nagrody jakości łączą niejako idee TQM oraz norm ISO. O ważnej pozycji satysfakcji w ich przyznawaniu posłużę się przykładem Polskiej Nagrody Jakości.

Rysunek 3. Filary – kryteria Polskiej Nagrody Jakości

Źródło: Opracowanie własne

W dziewięciu filarach zarządzania przez jakość w przedsiębiorstwie, jako najważniejszy, wymienia się „koncentrację na kliencie” czyli spełnienie jego wymagań (usatysfakcjonowanie). Ponieważ, „aby osiągnąć sukces, przedsiębiorstwo musi tak organizować swoją pracę, aby wytwarzać produkty i usługi wysokiej jakości. Jest to możliwe, jeśli każdy pracownik zobowiąże się do spełniania potrzeb klienta.” .

Wracając do ewolucji marketingu, ciekawe wnioski wyciągnął Philips Kotler weryfikując teorie marketingowe, które przez 30 lat opisywał we wciąż wznawianych wydaniach swojej książki „Marketing management”. On również dostrzegł nowe trendy. Stwierdził, że zmiana w klasycznym marketingu polegała na dostrzeżeniu, iż wymiana między klientem a przedsiębiorstwem dotyczy czegoś więcej niż tylko towarów i pieniędzy. Zasadnicza zmiana wynikała więc z przesunięcia punktu koncentracji ze zdobywania klientów na proces ich utrzymywania. Przecież klient nie tylko oczekuje wartości, ale również sam ją oferuje przedsiębiorstwu.

Zasadnicze różnice między „przeszłym” i „obecnym” marketingiem obrazuje poniższa tabelka.

Tabela 1. Zmiany trendów marketingowych

W przeszłości Obecnie
Pozyskanie klienta Utrzymanie klienta
Skupienie się na transakcji Skupienie się na dobrych kontaktach
Zysk z każdej operacji Zysk oparty na długoterminowej współpracy
Reklama Zintegrowana komunikacja marketingowa
Baza danych wyników sprzedaży Baza danych klientów
Cena oparta na kosztach Cena oparta na wartości, którą klient jest gotowy zapłacić
Podejmowanie decyzji opierając się na bazie danych Podejmowanie decyzji opierając się na modelu zachowań konsumenckich

Źródło: Jacek Otto Marketing relacji. Koncepcja i stosowanie ” wyd. C.H. Beck 2004, Warszawa s. 32 za M. Wejtko „Dożywotni romans z klientem” „Marketing serwis, 11/1998, s. 13.

Kończąc wywód o historii, chciałabym zacytować J. Otto za Strzyżewską, Thomasem i Piotrkowskim, którzy opisali cechy nowoczesnego marketingu (Otto 2004, s. 32):

  • „koncentracja uwagi na zatrzymaniu klienta na zawsze; celem firmy jest zdobycie i utrzymanie rynku,
  • elastyczny indywidualny marketing, intensywne kontakty i dialog z klientami,
  • koncentracja na korzyściach, j akie firma przekazuj e klientowi,
  • bardzo duże znaczenie marki,
  • rosnące znaczenie etyki w marketingu,
  • działania firmy uwzględniające nie tylko klienta, ale także otoczenie,
  • odpowiedzialność wszystkich pracowników za marketingową orientację firmy,
  • długi horyzont planowania (planowanie strategiczne).”

Analiza poziomu satysfakcji klientów

5/5 - (1 vote)

Analiza satysfakcji również przyniosła ciekawe wyniki. Średnia satysfakcji z realizacji kryteriów pierwszej listy wyniosła 7,3 na 10, co oznacza, że klienci są raczej zadowoleni (patrz skala oceny satysfakcji w ankiecie dla klientów – załącznik 9). Na tej liście nie ma kryteriów, które by nie satysfakcjonowały klientów. Najniższe oceny dostały czynniki: „sprzedawcy sportowcami” oraz „zero czekania (rejon + kasa)”. Otrzymały one ocenę średnia niższą niż 7. Współczynnik zmienności wskazuje, że oceny były bardzo różnorodne, jednak opinie charakteryzują się mniejszą zmiennością niż w przypadku ważności. Klienci najbardziej zadowoleni są z „czystości sklepu” (najniższa ocena wynosi 3). Kryterium najważniejsze, czyli „jakość produktów”, otrzymało ocenę 7,6.

Poniższa tabela przedstawia kryteria pierwszej listy uporządkowane według poziomu satysfakcji.

Tabela 23. Atrybuty „pierwszej listy” według średnich ocen satysfakcji

Kryteria Liczba

wskazań

Średnia

ocen

waanaści

Odch.

staad.

Wsp.

zmieaancci

Occna

mam

Occea

mim

Rozstęp

ocnn

Czystość sklepu i personelu 270 8,10 1,5 18,1% 10 3 7
Grzeczność personelu 275 7,88 1,5 19,0% 10 1 9
Parking 262 7,81 1,6 20,9% 10 1 9
Jakość produktów 272 7,60 1,6 20,5% 10 2 8
Polityka wymiany 206 7,56 1,6 21,8% 10 1 9
Miła obsługa 238 7,52 1,6 21,7% 10 1 9
Produkty zachęcające 249 7,41 1,6 21,7% 10 1 9
Kompetencje techniczne 255 7,36 1,6 22,1% 10 1 9
Karta klienta 214 7,31 2,0 27,9% 10 1 9
Wybór produktów 265 7,30 1,8 25,3% 10 1 9
Towarzyszenie na zewnątrz 169 7,28 1,7 23,0% 10 1 9
Towarzyszenie wewnątrz sklepu 190 7,28 1,6 22,3% 10 1 9
Serwis posprzedażowy 210 7,27 2,0 26,9% 10 1 9
Raport jakości do ceny 275 7,27 1,6 22,4% 10 1 9
Ceny na wysięgnikach 239 7,21 1,7 23,1% 10 1 9
Klarowność oferty 266 7,15 1,7 23,2% 10 2 8
Wydarzenia (np. Trocathlon) 178 7,13 1,9 26,8% 10 1 9
Dynamizm sklepu 255 7,13 1,5 21,5% 10 1 9
Dyspozycyjność sprzedawców 273 7,12 1,8 25,6% 10 1 9
Ceny produktów 274 6,95 1,7 24,3% 10 1 9
Sprzedawcy sportowcami 227 6,92 1,8 26,5% 10 1 9
Zero czekania (rejon+kasa) 264 6,64 1,8 27,6% 10 1 9
średnia: 7,33 Max: 27,9%

Źródło: Opracowanie własne.

Poziom satysfakcji z najważniejszych kryteriów drugiej listy (porównaj: tabela 22.) przedstawia poniższa tabelka. Są one posegregowane według poziomu satysfakcji.

Tabela 24. Atrybuty „drugiej listy” według średnich ocen satysfakcji

Kryteria « drugiej listy » wybierane najczęściej według ocen satysfakcji Średnie ocen satysfakcji Odch.

stand.

Współ.

zmienności

Dostępność sklepu 8,58 2,02 28,83%
Przestrzeń (alejki w sklepie) 8,34 1,68 24,09%
Punkt informacyjny 8,27 1,67 22,11%
Przymierzalnie 8,19 1,58 20,82%
Marki pasje „Decathlon” 8,11 1,20 13,97%
Godziny otwarcia 8,09 1,54 19,10%
Dynamizm sprzedawców 8,05 1,68 20,76%
Ekspozycja produktów 7,80 1,35 16,37%
Tete de Gondole 7,74 1,31 17,62%
Toalety 7,72 1,23 15,75%
Produkt niebieski 7,61 1,48 19,14%
Słuchanie klienteli 7,54 1,51 20,51%
Operacje handlowe 7,54 2,34 33,91%
Innowacyjność produktów 7,41 1,72 21,03%
Sezonowość produktów 7,38 2,39 30,94%
Orientacja (oznakowanie) 7,26 1,24 14,85%
Wybór marek 7,01 1,38 18,25%
Dostępność produktów 6,96 1,10 13,56%
Katalogi 6,91 1,67 23,05%

Źródło: Opracowanie własne.

Na tej liście jest dużo kryteriów, które faktycznie satysfakcjonują klientów (oceny średnie powyżej 8). Różnorodność ocen jest większa niż w przypadku kryteriów z listy pierwszej. Średnia satysfakcja ze wszystkich 39 kryteriów drugiej listy wynosi 7,5. W przypadku kryteriów zamieszczonych w powyższej tabelce wynosi ona 7,71. Odnośnie dwóch najważniejszych kryteriów na tej liście (oznaczone kolorem czerwonym) satysfakcja plasuje się koło 7.

Ogólnie poziom satysfakcji ze wszystkich ocen nadawanych kryteriom łącznie z pierwszej i drugiej listy wynosi 7,4.