Proporcjonalne zarządzanie czasem

5/5 - (1 vote)

Odpowiedzi odnoszące się do pierwszego ze wskaźników: proporcjonalne zarządzanie czasem w ciągu dnia (obsługa klientów, czas dotarcia do klientów, sprawozdawczość) padły 7 razy.

Mówiąc o zarządzaniu czasem chodzi o „jakość” personelu handlowego.

Najważniejszym zasobem każdej firmy powinien być personel. Ludzie są podstawą egzystencji każdej organizacji i są przed takimi elementami, jak produkt i zysk. A zatem proponuję następującą kolejność: ludzie, produkt, zysk. O ile pracownicy działają w dobrej atmosferze, którą tworzy zarząd firmy (właściciel), są przez szefa doceniani, odpowiednio wynagradzani i szanowani, to większość kadry pracuje wtedy wydajnie i z entuzjazmem, a więc tworzy wysokiej jakości produkt, który z kolei znajduje usatysfakcjonowanych nabywców, którzy zapewniają firmie zyski. Prosty przykład – czemu ciasto upieczone przez kochającą swoją rodzinę panią domu zawsze jest smaczniejsze od tego kupionego?

Wiadomo, iż w ustalaniu celów strategicznych firmy znaczenie podstawowe ma dobór kadr. Działalność przedsiębiorstwa opiera się na ludziach i ludziom ma służyć. Dla wielu rodzinnych firm drapieżna ekonomia, często zmieniające się przepisy i niezbyt pewne jutro powodują, że czynnik ludzki spada na sam koniec listy zasobów przedsiębiorstwa.

Wielu szefów uważa, że w dobie bezrobocia kadry nie stanowią żadnego problemu, mylą się i to bardzo. Każdy rozsądny szef wie, że o ile nie dysponuje dobrym zespołem, to na niewiele przydadzą się inne składniki majątku firmy. Ludzie zniosą bardzo wiele cierpień, o ile czują, że przez najtrudniejszy okres brną wspólnie z szefem. A kryzys to zaciskanie pasa przez wszystkich, począwszy od szefa. Warto, aby właściciele firm (czy też osoby zarządzające) uzmysłowiły sobie, że gdy ktoś jest przywódcą, to ludzie bardzo wnikliwie śledzą jego ruchy. Co można sądzić o szefie, który na spotkaniu z pracownikami informuje ich, by zapomnieli o jakichkolwiek podwyżkach i dodatkach przez dłuższy czas. Po paru tygodniach ludzie widzą, że szef właśnie zmienił pojazd na dużo lepszy. Czy pracownicy zechcą się podporządkować takiemu przywódcy, czy też przypadkiem nie będą czekać, aby się zrewanżować przy lada okazji.

Handlowiec był osobą słowną i punktualną. Te dwie ostatnie cechy są szczególnie istotne u osób odwiedzających swoich klientów. Inną cechą charakterystyczną dla dobrego handlowca jest zaradność i pomysłowość w różnych sytuacjach sprzedażowych, w jakich stawia go codzienny kontakt z klientem. Nie ma przecież ani dwóch identycznych klientów, ani takich samych dni w pracy handlowca.

Osoby badane

5/5 - (2 votes)

z metodologii pracy licencjackiej

O doborze osób badanych decydują wyłącznie względy merytoryczne. Nie ma więc większego znaczenia liczba przebadanych osób, ani też sposób ich doboru. Badacz może celowo dobierać próbę osób do badania jeżeli zależy mu na szczególnym zróżnicowaniu badanych pod względem pewnych cech. W pewnych typach badań, wymagających kilkakrotnego wglądu w badane środowisko, bądź takich, których problematyka należała do tematów trudnych, badacze docierają do swoich rozmówców przez kontakty nieformalne, przychodzą do badanego jako osoby polecone im przez kogoś znajomego. To powoduje, iż badacz dla badanego nie jest już osobą zupełnie obcą i anonimową, nie ukrywa się także ze swoją wiedzą o badanym, sugerując iż właśnie wiedza zdobyta o badanym zadecydowała o tym, iż właśnie z nim pragnie przeprowadzić badania. Wiele rodzajów badań jakościowych wymaga od badacza zaprzyjaźnienia się z badanym a przynajmniej dobrego, wzajemnego poznania się.

Każde badanie traktowane jest jako swoiste zjawisko, które nie może być powtórzone w tej samej postaci, formie, atmosferze.

Jeżeli badamy tę samą osobę powtórnie, to mamy już do czynienia niejako z inną osobą, bogatszą o te doświadczenia i wiedzę, których dostarczyło jej pierwsze badanie.

Dla potrzeb niniejszego opracowania zbadano pracowników (10): kobiet i mężczyzn pracujących dziale marketingu.

Tabela 1. Cechy demograficzno – społeczne

LP. Wiek Wykształcenie Staż pracy
K 10 26-30 3

30-40 4

40 i więcej 3

 Średnie 5

Wyższe 4

Inne 1

 Mniej niż 5 lat 3

5 lat i więcej 7
M 10 26-30 5

30-40 4

40 i więcej 1

 Średnie 6

Wyższe 3

Inne 1

 Mniej niż 5 lat 7

5 lat i więcej 3
Razem 20      

Źródło: Opracowanie własne

Badania odbyły się w ciągu jednego dnia, w miłej, serdecznej atmosferze.

Respondentom rozdano ankiety i poproszono o ich wypełnienie. Na tę czynność ankietowani mieli 45 minut. W trakcie badań nie zgłaszali żadnych wątpliwości, pytań ani zastrzeżeń.

Kształtowanie relacji z klientem

5/5 - (1 vote)

Żadne szkolenie nie pomoże handlowcowi zostać profesjonalistą, o ile nie potrafi wykorzystać sytuacji, w jakich jest postawiony podczas codziennych kontaktów z klientem. Dlatego też dobry handlowiec po każdej rozmowie z klientem powinien przeprowadzić na własny użytek ocenę tego kontaktu. A więc: „dzięki czemu odniosłem sukces” albo „dlaczego nie doszło do zakupu”. Taka analiza jest dobrym narzędziem w samokształceniu, w dążeniu do doskonałości zawodowej.

Doskonałość zawodowa to także wytrwałość i odporność na stresy. Klienci są różni, sytuacje różne, a każdy dzień przynosi nieprzewidziane i negatywne reakcje klientów. Musimy przyzwyczaić się do tego, że nie wszyscy klienci odwzajemnią się nam naszą uprzejmością. Wytrwałość i odporność na trudne sytuacje jest niezbędna zarówno do tego, aby móc wytrwać w odpowiedniej kondycji do końca dnia, jak i po to, żeby nie nabawić się takich chorób zawodowych handlowców, jak n.p.: stresy, wrzody czy też nadciśnienie.

Należy także pamiętać i o tym, żeby nie stosować żadnych trików handlowych i nie posługiwać się półprawdą. Te sztuczki pokątnych handlowców nie mają racji bytu dzisiaj. Nam powinno zależeć przecież, aby pozyskać klienta nie jednorazowego, ale nawiązać długoterminową współpracę, która ma zaowocować zyskami na długi czas. Niedomówienia, fałsze, ukrywanie wad produktów – to wszystko wyjdzie na jaw i nie dość, że stracimy klienta, to będzie on jeszcze ochoczo opowiadać o tym, ostrzegając innych przed niesolidną firmą.

Hipoteza badawcza

5/5 - (4 votes)

z metodologii pracy licencjackiej

„Hipotezą nazywa się wszelkie twierdzenia częściowo tylko uzasadnione, przeto także wszelki domysł, za pomocą którego tłumaczymy dane faktyczne, a więc też i domysł w postaci uogólnienia, osiągniętego (…) na podstawie danych wyjściowych”. Hipoteza w badaniach pedagogicznych przybiera najczęściej kształt zależności prawdopodobnej dwu zjawisk, np.: „niski poziom kulturalny środowiska rodzinnego wpływa ujemnie na ambicje naukowe dzieci”, lub „powstanie wielkiego zakładu przemysłowego wpływa na zwiększenie zainteresowań młodzieży wykształceniem technicznym”.

Hipoteza w dalszym toku postępowania badawczego może być udowodniona przez zebranie danych popierających wysuwaną zależność lub obalona przez brak takich danych, czy uzyskanie danych świadczących o fałszywości założenia. Zadaniem badacza jest wszelako sformułowanie możliwie wielu hipotez obejmujących wszelkie znaczące zależności i cechy badanego środowiska. A zatem etapem wstępnym będzie próba wytypowania wszystkich zależności interesujących badacza oraz cech środowiska, obiektu lub zjawiska, stanowiących przedmiot badań i mających znaczenie dla badań. Typowanie cech znaczących może się dokonać w oparciu o znajomość wskaźników tych cech. Hipoteza musi określać zależności między zmiennymi. Powinna być na tyle precyzyjna, aby ściśle ograniczyć zasięg swego znaczenia. Hipoteza wreszcie powinna być zbudowana na podstawie uznanej wiedzy naukowej.[1]

To ostatnie twierdzenie nie powinno jednak paraliżować naszej inwencji badawczej, śmiałości w formułowaniu hipotez. Jest pożądane wychodzenie poza utarte, poznane szlaki. Wprawdzie nie na teren irracjonalnych dywagacji, lecz w dziedziny niepoznane, z pozoru niesposobne do poznania. Kartezjusz apeluje do nas, aby: „nie przyjmować żadnych sądów prócz tych, których prawdziwość jest tak oczywista i wyraźna, że nie można w nie wątpić”.

Ten apel wielkiego filozofia, odnosi się jednak do finału poznania, do prawd już ogłoszonych. Nie dotyczy zaś poszukiwania wiedzy i śmiałości w podejmowaniu tematów. Tę śmiałość sankcjonuje wielki Einstein pięknym aforyzmem: „nie dokonuje odkryć, kto nie bada niemożliwości”. Wydaje się, że szczypta niemożliwości w hipotezach jest zawsze bardzo pożądana.[2]

Hipotezą przyjętą dla potrzeb opracowania jest założenie, iż należy sądzić, że wiodącymi właściwościami handlowca są:

  1. Wygląd zewnętrzny.
  2. Cechy charakteru.
  3. Usposobienie.

Przez wiodące należy rozumieć zajęcie trzech pierwszych miejsc w punktacji właściwości.

Pozostałe właściwości są wspomagające.

Przyjęto, iż dużą rolę odgrywają takie wspomagające właściwości jak:

  1. Umiejętność kształtowania relacji z klientem (9.3)
  2. Rzetelność wykonywania zadań (9.4)
  3. Umiejętność pozyskiwania nowych klientów (9.5)
  4. Przekazywanie informacji o promocjach (9.6)
  5. Poznawanie i wykorzystywanie wiedzy technicznej (9.7)
  6. Chęć szkolenia się (9.8)

Wymienione właściwości mają silny związek z następującymi elementami pracy:

  1. Funkcja pracy zawodowej (pyt. nr 1)
  2. Uznanie za pracę (pyt. nr 2.3.8)
  3. Kwalifikacje (pyt. nr 4)
  4. Samokształtowanie pracy (pyt. nr 5)
  5. Pomysłowość, innowacje (pyt. nr 6)
  6. Stanowisko pracy (pyt. nr 7)

[1] T. Pilch, Zasady badań…, op. cit., s. 26-27

[2] Ibidem, s. 28

Umiejętność pozyskiwania nowych klientów

5/5 - (2 votes)

Współczesny rynek to ciągła gra o klienta. Nasz sukces biznesowy w dużej mierze zależy od naszej skuteczności i wytrwałości. Jeśli są klienci, to dobrze, ale niestety, żeby ich zdobyć, trzeba ich zdobyć przytłaczająca większość nie przychodzi sama. Podczas zakupów zderzamy się z filtrem (sekretarka, asystentka), którego głównym zadaniem nie wydaje się nikogo łączyć

Zdobywanie klientów to trudny kawałek chleba. Wie o tym każdy, kto kiedykolwiek stanął przed tym zadaniem. Jednak wszyscy, którzy odnieśli sukces w tym obszarze aktywności zawodowej przyznają, że jednym z najważniejszych elementów jest: odpowiednie nastawienie – cechuje go entuzjazm, zaufanie do sprzedawanego produktu oraz gruntowna znajomość jego właściwości. Kolejny czynnik gwarantujący świetne rezultaty to znajomość właściwych technik i używanie odpowiednich narzędzi do pozyskiwania klientów.

W procesie przekonywania klientów do swojego produktu, kampanie reklamowe będą tracić na znaczeniu (wysokie koszty) na rzecz bezpośredniego dotarcia do odbiorcy oferty firmy.

A kto, jak nie handlowiec, wie więcej o swoich klientach i ich oczekiwaniach. Niech nie sądzą niektórzy szefowie, że odpowiednie szkolenie personelu poprawi kwestię obsługi klientów. O ile chcemy poprawić obsługę klientów, to najpierw trzeba przeprowadzić audyt pod kątem oceny atmosfery w pracy. Szkolenie nic nie da, o ile w firmie jest zła atmosfera. Uzdrowienie relacji międzyludzkich jest podstawową sprawą dla budowania kultury firmy. A zatem niezdrowa atmosfera w miejscu pracy uniemożliwia efektywność szkoleń z obsługi klientów.

Dzisiejszy klient ma poczucie, że jego proces zakupowy jest pod absolutną kontrolą. Kupcy są znacznie lepiej wykształceni niż kiedyś. Oznacza to, że klienci mniej reagują na nasze tradycyjne metody sprzedaży. Tak więc pozyskiwanie leadów polega na budowaniu zaufania i przyciąganiu uwagi klientów. Dopiero wtedy klient może umówić się z Tobą na spotkanie. Jest to fundamentalna zmiana w sprzedaży w ciągu ostatnich kilku lat, a firmy często nie potrafią zbudować lejka sprzedażowego, ponieważ nie wiedzą, od czego zacząć.

Ważną kwestią jest komunikacja z klientami. Kobiety bywają empatyczne, skupione na kliencie, jego potrzebach i emocjach – i to jest niewątpliwie naszym największym atutem. Ale nie zapominajmy o mężczyznach, jeśli mają być również naszymi klientami. Czasami uważają naszą postawę empatyczną za zbyt „miękką” i mogą to wykorzystać, na przykład prosząc o rabaty. Niektórzy klienci (mężczyźni i kobiety) w biznesie nie chcą być przyjaciółmi, oczekują od nich skupienia się na celach i biznesie. Pamiętajmy – tak po prostu jest. I to nie ma z nami nic wspólnego!