Prace dyplomowe – Strona 4 – Specyfika negocjacji handlowych. Prace z handlu i negocjacji

Cechy charakterystyczne negocjacji

5/5 - (4 votes)

praca dyplomowa na temat Negocjacje jako metoda zarządzania konfliktem

Konflikty rodzą potrzebę negocjacji.

Negocjacje to proces komunikacji, w którym strony prowadzą rozmowę, wymieniają się informacjami i podejmują decyzje.

Przejawia się w wielu formach i we wszystkich dziedzinach życia (jednostka, grupa, organizacja, instytucja, społeczeństwo).

Negocjacje to rozmowa mająca na celu uzgodnienie stanowiska w jakiejś sprawie. Mówimy o nich, gdy interesy dwóch stron są częściowo zbieżne, a częściowo różne, i gdy chcą one osiągnąć porozumienie w celu rozwiązania swoich różnic.

Negocjacje są jednym ze sposobów rozwiązywania konfliktów za pomocą dobrze rozumianego kompromisu. Jest uważana za najlepszy sposób rozwiązywania napięć w relacjach międzyludzkich. Nie ma tylu negatywnych konsekwencji co walka czy uległość i w miarę możliwości uwzględnia interesy stron konfliktu. Negocjacje jako forma komunikacji perswazyjnej mogą prowadzić do poprawy, utrzymania istniejącego stanu rzeczy lub pogorszenia sytuacji. W praktyce negocjacje to droga do porozumienia. Strony dostosowują się do istniejących warunków, szacują mocne strony swoje i partnera oraz oceniają stopień wzajemnego zaufania.

Negocjacje to proces prowadzący do podjęcia decyzji poprzez wzajemną perswazję. (Witek, 1994)

Negocjacje są obecnie postrzegane jako „przekonywanie się nawzajem do modyfikowania ofert w taki sposób, aby obie strony uzyskały jak najwięcej korzyści”. (Nęcki, 1991, s. 203)

Podejmując negocjacje, należy pamiętać, że:

Negocjacje nie są walką. Są sposobem na osiągnięcie porozumienia. Nie chodzi bowiem tylko o teraźniejszość, ale także o przyszłość relacji między stronami i o to, jakie będą późniejsze konsekwencje podjętych dziś decyzji.

negocjacje zakładają potrzebę wzajemnego zaufania. Jego brak prowadzi do zerwania rozmów.

Negocjacje to poszukiwanie wspólnej płaszczyzny porozumienia (celów, interesów, wartości). Nie chodzi o to, żeby uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale żeby uzgodnić przyszłe zyski i straty. ( Zbiegień – Maciąg, 1997)

Przebieg negocjacji zależy od podmiotu i przedmiotu negocjacji, warunków, w jakich się one odbywają, oraz czynników sytuacyjnych. Przedmiotem negocjacji jest co najmniej dwóch partnerów, którzy różnią się między sobą pod względem indywidualności, osobowości itp.

Cechy sprzyjające aktorom-negocjatorom to: kompetencja, umiejętność precyzyjnego myślenia i wpływania na ludzi w stresie, zdolność formułowania myśli i kalkulowania ryzyka, silna osobowość, asertywność. Z kolei cechy niekorzystne to: łatwowierność, dominacja, agresja, uległość, unikanie. Obiekty negocjacji, którymi mogą być: dobra, konflikty interesów, sprzeczne opinie, przekonania, wartości, określają model rozwiązań negocjacyjnych. Negocjacje mogą być rozpraszające, kiedy stanowiska obu stron wzajemnie się wykluczają (sytuacja win-lose, lose-win). Może być również integracyjny, kiedy nacisk kładzie się na wysłuchanie i zaakceptowanie stanowiska drugiej strony (sytuacja wygrana-wygrana, przegrana-wygrana) i zaakceptowanie stanowiska drugiej strony (sytuacja wygrana-wygrana).

Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, P S B , Kraków 1991.

Witek S., Technika kierowania szkołą, Jelenia Góra 1994.

Zbiegień – Maciąg L., Negocjowanie i targowanie – droga do konfliktów, Centrum Zarządzania Przywództwem, Warszawa 1997.

Zasady prawidłowej komunikacji podczas negocjacji. Trudny partner w negocjacjach

5/5 - (4 votes)

Zasady prawidłowej komunikacji podczas negocjacji:

poznaj siebie – człowiek, który ma problemy ze zrozumieniem siebie, nie powinien oczekiwać, że inni go zrozumieją,
zwracaj uwagę na drobiazgi – dotrzymuj słowa w najdrobniejszych sprawach,
wziąć pod uwagę niestabilność uwagi każdego rozmówcy – ze względu na wybiórczą uwagę powinniśmy często powtarzać nasze najważniejsze kwestie,
nie formułuj przedwczesnych ocen – najpierw słuchaj, a potem formułuj dojrzałe negocjacje,
być gotowym przyznać się do błędu – gotowość do uznania swojej omylności uelastycznia negocjacje,
zwracaj uwagę na znaczenie, a nie na formę wypowiedzi – choć znaczenie tego, co słyszymy, zależy od kontekstu wypowiedzi, sposób mówienia nie może przesłonić faktu, że to treść decyduje o przebiegu negocjacji.
brać pod uwagę uczucia drugiej strony – mieć szacunek dla uczuć drugiej strony.
nie lekceważmy żadnego pytania – każde pytanie strony przeciwnej należy traktować poważnie, ułatwia to zrozumienie naszych problemów.
różnica zdań może być korzystna – powiedzmy, że jest to pierwszy plan kreatywnego myślenia.
przyjmij punkt widzenia swoich przeciwników – gdy grozi ostry konflikt, spróbuj spojrzeć na problem oczami partnera
uważaj na sposób wyrażania niezgody-odmowy, wymaga taktu, łagodności i wrażliwości.
unikanie udzielania rad jest bardziej przekonujące dla tego, kto je daje, niż dla tego, któremu jest ono udzielane.
bądź wnikliwym obserwatorem – zwracaj uwagę na sygnały niewerbalne, mogą być cennymi informacjami o postawach partnera.
Mów wyraźnie, rzeczowo oznacza poważne traktowanie treści, które mówisz.
okazuj szacunek swojemu partnerowi – traktuj go jako ważną osobę, niezależnie od tego, jakie jest stanowisko; taka postawa zachęca do wzajemności.

Trudny partner

Żadnemu rozmówcy nie należy odpowiadać tym samym – wystarczy, że jedna strona stworzy dodatkowe trudności, jeśli nasza również zacznie to robić, trudności będą się mnożyć. Osoba, która zachowuje się destrukcyjnie, agresywnie i złośliwie, powinna raczej być współczująca, często nieświadomie, nieumyślnie. Żelazna zasada zobowiązuje go do trzymania nerwów w ryzach. Negocjatorzy reprezentują różne postawy podczas negocjacji.

Rodzaje partnerów w negocjacjach:[1]

niezadowolony – w uzasadniony i „trzymający się” sposób. Zachowaj spokój, nie daj się sprowokować, uważnie słuchaj wszystkich oskarżeń, nie przerywaj, okazuj zrozumienie dla stanu emocjonalnego rozmówcy,
agresywny partner. Agresja – objaw leku i frustracji. Mów spokojnie, pytaj o konkretne fakty, zachęcaj przeciwnika do wykrzykiwania swojego gniewu; im dłużej mówi, tym spokojniejszy się stanie, zwróć uwagę na konsekwencje przedłużającego się agresywnego zachowania: jeśli nie możesz uspokoić partnera, zorganizuj przerwę w rozmowach,
nieprzyjazny partner – zimne, niemiłe zachowanie – nie musi być osobiście skierowany przeciwko tobie. Mów przyjaznym tonem, trzymaj się, trzymaj się faktów i szczegółów, nie rób osobistych uwag, nie martw się o rozmówcę, nie próbuj go zmieniać, rozstrzygnij sprawę tak szybko, jak to możliwe,
protekcjonalny partner. „Znasz mnie, nie pozwolę ci zranić” itp.

[1] Zarządzanie zmianą, Materiały warsztatowe dla menedżerów bezpieczeństwa Zdrowie,Warszawa 2001, s.30

Manipulacje i sztuczki w negocjacjach

5/5 - (2 votes)

Większość wskazówek dotyczących chwytów lub sztuczek manipulacyjnych jest bezużyteczna, ponieważ:[1]

zapominamy, która z sztuczek była właściwa w konkretnej sytuacji,
używamy niewłaściwego chwytu w konkretnej sytuacji,
szczególna sytuacja nie jest uwzględniona w programie,

W wielu sytuacjach negocjacyjnych potrzebą chwili okazuje się jednak stosowanie sztuczek. W zależności od sytuacji, w której znalazł się negocjator, można zastosować różne sztuczki:

1. Dominujące uchwyty charakteryzują się:

stawianie maksymalnych wymagań w momencie rozpoczęcia negocjacji.

Konieczne jest zdecydowane przeciwstawienie się, twierdząc, że nic nie jest całkowicie pewne i niczego nie można wykluczyć. Można zaproponować uzgodnienia wzajemne dotyczące uwarunkowań ex ante,

spektakl negatywnych uczuć. Taktyka „cykliczna”.

Nie należy reagować na rozgrywany wybuch niezadowolenia, robić przerwy, spokojnie podsumowywać ostatni numer. Faza ujemna nie powinna zmiękczać oporu,

powoływanie się na ograniczone kompetencje i zależności zewnętrzne.

Sprawdzamy kompetencje we wczesnej fazie negocjacji, propozycję spotkania między mocodawcami obu stron, odroczenie negocjacji,

sugestia lepszej propozycji,
należy wykazać, że może to być szkodliwe dla autorów.

Kształtujące uchwyty charakteryzują się:

technika „zły facet-dobry facet”.

W tym przypadku gramy ich „dobrym facetem”, ale zdając sobie sprawę, że może to być gra z ich strony. Alternatywnie stawiamy własnego „złego faceta” – ty też musisz zadowolić swoich trudnych przełożonych,

kwestie zastępcze.

Określenie rzeczywistych preferencji drugiej strony,

technika „salami” – drobne ustępstwa”.

W zamian możesz również zaoferować kawałek salami: dzięki twoim ustępstwom partner dostanie niewiele, większy ruch będzie wymagał od niego poniesienia wyższych kosztów.

„Front rosyjski”

Stronie przeciwnej przedstawiano sytuacje bez wyjścia, np. „jeśli nie dostanę podwyżki, wychodzę z pracy”. prawidłowo zastosowany chwyt jest trudny do odparcia. Jeśli zagrożenie okaże się wiarygodne, trzeba wybrać – zazwyczaj mniejsze zło.

chwyty zamykające charakteryzują:

„teraz albo nigdy”.

Pytamy -dlaczego?, skoro sytuacja dotyczy np. ważnych problemów społecznych, których nie da się szybko rozwiązać. Odpowiedź może stać się wskazówką co do wiarygodności tego twierdzenia,

emocjonalne przywiązanie drugiej strony do uzgodnionej umowy.

Jeśli doszło do tymczasowej umowy, z której nie jesteśmy w pełni zadowoleni, druga strona może starać się emocjonalnie związać nas z tą umową (podkreślając zasługi, chwaląc kompetencje itp.). Znajomość sztuczek manipulacyjnych pomaga je zignorować lub użyć kontrataku.

[1] Zarządzanie zmianą, Materiały warsztatowe dla menedżerów bezpieczeństwa Zdrowie,Warszawa 2001, s.29

Prowadzenie negocjacji

5/5 - (5 votes)

Rozpoczynając negocjacje, należy odpowiedzieć na następujące pytania[1]:

dlaczego rozpoczynamy negocjacje i czym tak naprawdę się zajmują, czego mają dotyczyć,

jakie są nasze cele do osiągnięcia i jaka jest ich hierarchia,
kto jest naszym przeciwnikiem i jaki styl przyjmie rozmowa,
jak będziemy negocjować w „twardy” lub „miękki” sposób,
kiedy jest najgorzej i kiedy najlepiej zacząć negocjacje,
czy chcemy zaprosić pośredników do rozmowy, czy też zamierzamy stworzyć zespół lub samemu prowadzić rozmowy,
gdzie będziemy prowadzić rozmowy i jak długo?

Świadomość sytuacyjna

Negocjacje powinny być podejmowane, gdy:

obie strony są gotowe do zawarcia umowy.
istnieje zarówno konsensus, jak i konflikt między stronami .
posiadać wystarczające uprawnienia decyzyjne.
jest przygotowany do negocjacji

Nie negocjuj, jeśli:[2]

szanse na negocjatora są znikome,
negocjator opanował nadmierne podniecenie emocjonalne,
istnieją inne możliwości realizacji zadań,
negocjator nie może wiele zyskać.

Przystępując do negocjacji należy pamiętać, że:[3]

negocjacje nie są walką, są sposobem na osiągnięcie porozumienia. Nie chodzi tylko o teraźniejszość, ale także o przyszłość wzajemnych relacji między stronami i jakie będą późniejsze skutki dzisiejszych decyzji
negocjacje zakładają potrzebę wzajemnego zaufania

negocjacje to także poszukiwanie wspólnej płaszczyzny (cele, interesy, wartości).

Negocjacje są nieuniknionym elementem życia. Podczas negocjacji musisz mieć wizje przyszłości, myśleć z wyprzedzeniem. Jeśli dziś nadużywamy zaufania naszego partnera, to jutro nie będzie chciał negocjować. Kształt negocjacji zależy od siły stron. W negocjacjach „dawaj-bierz”, im więcej władzy ma partia, im mniej może dać, im mniej ma władzy, tym bardziej musi ustąpić. Ludzie poświęcają dużo energii na samodzielne zakładanie. Ważnym elementem w negocjacjach jest uczenie się – o drugiej stronie, ale także o nas samych. Negocjacje powinny opierać się na celach, a nie na sile.

Przebieg negocjacji zależy od przedmiotu i przedmiotu negocjacji, warunków ich przebiegu oraz czynników sytuacyjnych. Przedmiotem negocjacji są co najmniej dwaj partnerzy, którzy różnią się osobowością, indywidualnością itp.

Proces negocjacji jest kontrolowany przez nasze głębokie emocje, nasze lęki, słabości, marzenia i aspiracje grają w ukryty sposób.

Lubimy aktywnie angażować się w proces negocjacji, wtedy czujemy, że pozytywny efekt zależy od naszego wkładu w proces osiągania porozumienia. Niemal automatycznie przeciwstawiamy się sytuacji podejmowania decyzji bez naszego udziału, „ponad naszymi głowami”, oczywiście w ważnych dla nas sprawach.

Aby proces negocjacji przebiegał prawidłowo, należy przestrzegać kilku zasad:[4]

negocjacje powinny rozpoczynać się od spraw, w których stanowiska są takie same lub podobne,
do negocjacji należy starannie się przygotować, nie lekceważyć partnera,
czasami przy niewielkich ustępstwach możemy zrobić więcej i stracić stosunkowo niewiele,
trzeba umieć milczeć z pełnym zainteresowaniem,
konieczne jest poznanie interesów partnera,
zawsze bądź przygotowany na różne warianty negocjacji,
umowy, umowy nie powinny być podpisywane, gdy są puste przestrzenie,
podczas negocjacji musimy pokazać się z jak najlepszej strony.

[1] E.Szapiro,T.Szapiro, Negocjacje, PWN,Warszawa 1999, s.95-96

[2] Tamże s.104-106

[3] Z.Znamirowski ,Skuteczny negocjator,www.biz.reporter.pl /2000/05 z dnia 18.11.2002

[4] M.H.Bazerman,M.A.Neale ,Racjonalnie negocjując,PTP,Olsztyn 1997,s.76

Koncepcja i powody negocjacji

5/5 - (4 votes)

Negocjacje są dialogiem jednostek lub grup ludzi w celu uzgodnienia wspólnych zadań, podziału zadań i rozwiązywania konfliktów.

Negocjacje polegają na komunikowaniu się z umową, która jest satysfakcjonująca dla jej uczestników. Rezultatem udanych (satysfakcjonujących) negocjacji jest to, że każdy uczestnik uzyskuje maksimum tego, co jest możliwe do uzyskania, za zgodą innych osób. Nikt nie czuje się totalnym zwycięzcą lub przegranym. Z drugiej strony suma uzyskanych korzyści jest znacznie większa, niż gdyby uczestnicy negocjacji nie rozpoczęli dialogu i współpracy.

Negocjacje to rozmowa mająca na celu uzgodnienie stanowiska w danej sprawie. Mówimy o tym, gdy interesy obu stron są częściowo zbieżne, a częściowo różne, i gdy chcą zawrzeć porozumienie w celu wyeliminowania istniejących rozbieżności.

Negocjacje jako forma komunikacji perswazyjnej mogą prowadzić do poprawy, utrzymania istniejącego stanu lub pogorszenia sytuacji. Praktycznie negocjacje są sposobem na zawarcie transakcji. Strony dostosowują się do istniejących warunków, oceniają mocne strony swoje i partnera oraz oceniają stopień wzajemnego zaufania.

Robert A. Rządca, Paweł Wujec uważają, że „negocjacje są jedną z niewielu umiejętności, których trzeba się nauczyć, bo są niezbędne w życiu, bo pozwalają nam osiągać to, na co nam zależy i prowadzimy je na co dzień”.[1]

Roger Fischer i William Ury traktują negocjacje jako „dwukierunkowy proces komunikacji mający na celu osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej niektóre interesy zaangażowanych stron są sprzeczne”.[2]

W tej definicji należy zwrócić uwagę na 3 elementy:[3]

W każdych negocjacjach strony w nich uczestniczące mają zarówno wspólne, jak i sprzeczne interesy, ponieważ „bez wspólnych interesów nie ma powodu do negocjacji, a bez sprzecznych nie ma o czym dyskutować”.
Negocjacje bywają nazywane sztuką prowadzenia rozmów i polemik między stronami. Halina Brdulak, Jacek Brdulak przekonują, że pojęcie negocjacji należy rozumieć jako proces komunikacji i podejmowania decyzji, w którym strony dobrowolnie starają się rozwiązać konflikt tak, aby uzyskany wynik był dla nich akceptowalny.[4]

Negocjacje to wielowymiarowy proces, proces interakcji, którego celem jest osiągnięcie pożądanego działania, wyników i decyzji. Negocjujemy, aby dostać coś od kogoś, w zamian druga strona również chce dostać coś wartościowego. W ochronie zdrowia negocjacje rzadko są bezpośrednią wymianą: ktoś otrzymuje usługę, ktoś inny za nią płaci, ktoś inny ustala zasady wykonywania tej usługi, a w końcu wykonuje ją cała sieć różnych podmiotów (np. specjalistyczne badania).

W interesie całej placówki służby zdrowia leży zrównoważenie funkcjonowania wszystkich osób. Kiedy jednostki są zależne od siebie w instytucji, nasze zwycięstwo spowoduje przegraną w innej jednostce. Kiedy apteka działa źle, znajduje to odzwierciedlenie w innych oddziałach.

Negocjacje są uważane za trudniejsze niż np. przeprowadzenie rozmowy kwalifikacyjnej, przesłuchanie świadka i przesłuchanie kandydata do pracy oraz łatwiejsze niż zwolnienie z pracy lub przesłuchanie podejrzanego.

Trudność

Przeprowadzenie wywiadu	ðð
Przesłuchanie świadka	ððð
Rozmowa kwalifikacyjna z kandydatem do pracy	ðððððð
Negocjacja	ððððððððð
Dymisja	ððððððððððððððð
Przesłuchanie podejrzanego	ðððððððððððððððð

Rys.1.1. Stopień trudności prowadzenia rozmowy w zależności od jej celu

Źródło: Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kraków WPSB 1991, s.21

Negocjacje są przede wszystkim związane z konfliktem interesów wyrażone w stanowiskach zajmowanych przez strony.

Potrzeba negocjacji pojawia się, gdy dochodzi do konfliktu. Konflikty między ludźmi są zjawiskiem naturalnym, rzadko są traktowane jako coś szczególnego, perspektywa rozumienia konfliktu jako zła i czegoś, czego należy unikać, jest wysoce nieskuteczna. W wielu miejscach i środowiskach nadal istnieje pogląd, że konflikty są z natury destrukcyjne. Tymczasem spory stają się niebezpieczne tylko tam, gdzie nie są znane kreatywne sposoby ich rozwiązywania. Ważne jest, aby zrozumieć ważny związek między konfliktem a negocjacjami. Pojęcie konfliktu ożywia grupy negocjacyjne. Negocjacje rozpoczynają się od powstałego konfliktu, który zmniejsza się wraz z postępem negocjacji.

[1] R.A.Rządca, P.Wujec, Negocjacje, PWE, Warszawa 1998, s.9

[2] R. Fischer, W.Ury , Dochodząc do Tak. Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 1990, s. 21

[3] R.Błaut, Skuteczne negocjacje, Warszawa 2000, s.34

[4] H.Brdulak, J.Brdulak, Negocjacje handlowe, PWE,Warszawa 2000,s.13