Specyfika negocjacji handlowych. Prace z handlu i negocjacji

Etap negocjacji właściwych rozpoczyna się w momencie spotkania partnerów negocjacyjnych. Składa się na niego szereg typowych działań, warunków i zasad:

• Prezentacja członków zespołu i sprawdzenie kompetencji.

Zaszczepić w partnerach zaufanie do siebie nawzajem i do swoich propozycji oraz wprowadzić atmosferę życzliwości i przyjaźni.

• Rozmowy wstępne. Zdefiniowanie problemu oraz przyjęcie zasad i stylu negocjacji. Ustalenie czasu ich trwania i procedury oraz przyjęcie kryteriów oceny wyników negocjacji.

• Przedstawianie ofert, ich ocena, przekonywanie siebie nawzajem. Postrzeganie i interpretowanie faktów przez drugiego partnera: rozumienie racji drugiej strony, właściwe postrzeganie intencji drugiej strony, siły determinacji i argumentów drugiej strony, uczciwe i otwarte omawianie różnic, podkreślanie kluczowych treści, respektowanie prawa do własnego rozumienia problemu.

• Twórcze myślenie . Przedstawianie dużej liczby pomysłów na rozwiązania, które zadowolą obu partnerów. Ocenianie tych propozycji i czynienie ustępstw i ofert.

• Uzgodnienie ostatecznej umowy. Podsumowanie wyników i przedstawienie rozwiązań w formie pisemnej.

W trakcie właściwych negocjacji ważną rolę odgrywa argumentacja (perswazja), do której można zastosować określone taktyki:

Taktyka przechwytywania inicjatywy, która służy do płynnego przechodzenia do innego tematu, kiedy rozmowy dla danej strony są niekorzystne. Przewagę nad partnerem negocjacyjnym daje wtedy taktyka „zmiany biegu”. Skuteczna jest również taktyka powstrzymywania się od podjęcia decyzji, aby zyskać czas na przeprowadzenie konsultacji i interwencji taktycznych.

Taktyki eskalacji dzielą się na spontaniczne i strategiczne.

Spontaniczna taktyka sprowadza się do gry na emocjach, racjonalne argumenty są w niej wyciszone i rzadko wysuwają się na pierwszy plan.

Wyolbrzymianie sporu to forma taktyki ataku, w której strona jest przekonana, że tylko siłą można coś wymusić na przeciwniku, który jest postrzegany jako wróg.  Jest to uproszczony sposób myślenia, napędzany stresem, wynikający z przekonania, że w ogniu walki sprawa nabiera coraz większego znaczenia.  Przekonanie partnera, że to on jest stroną pokrzywdzoną i ma wiele oskarżeń, wywołuje u niego chęć obrony poprzez atak – jest to taktyka atakowania partnera.  Zła opinia o partnerze może warunkować stosowanie techniki ograniczania kontaktu.

Taktyka strategiczna to celowe i świadome działania mające na celu doprowadzenie negocjacji do końca poprzez zwiększenie napięcia. Są to często drastyczne metody, np. strajki głodowe, strajki okupacyjne, kiedy pewna grupa ludzi chce uświadomić wyższej hierarchii społecznej swoje żądania. Taktyka zmiany warunków przed sporem to działanie, które wymusza dodatkowe żądania na osobie, z którą już zawarto umowę, np. niespodziewana podwyżka kolejnej – ostatniej – raty za sprzedany wcześniej samochód. Jest to zazwyczaj gra na emocjach kupującego, który jest już przyzwyczajony do samochodu i prawdopodobnie ulegnie żądaniom drugiej strony.  Jeśli partner przenosi punkt ciężkości negocjacji na sprawy drugorzędne i porusza tematy zastępcze, oznacza to, że stosuje taktykę poszerzania przedmiotu sporu.  Celem jest zazwyczaj zyskanie na czasie, wytrącenie drugiej strony z równowagi. Próbą osłabienia pozycji przeciwnika i jednoczesnego poprawienia własnej jest zastosowanie taktyki poszukiwania sojuszników w celu uzyskania poparcia osób niezaangażowanych w konflikt. Mogą to być władze, organizacje, koledzy.  Poparcie sojuszników wzmacnia pozycję i znacznie obniża argumenty strony przeciwnej.

Taktyka obronna.

Skuteczne taktyki obronne to techniki, które zmniejszają agresję, czyli ograniczają eskalację reakcji partnera. Należy do nich technika przeciwstawnych reakcji, która opiera się na założeniu, że partnerzy nie są w stanie wykonać dwóch przeciwstawnych reakcji jednocześnie.  Jeżeli ktoś przeżywa frustrację i jest poddany interakcji, która wywołuje przeciwne reakcje, agresja zostanie zredukowana.  Inną taktyką obronną jest taktyka blefu. Strona przeciwna zaczyna działać na naszą korzyść, szukając rozwiązań, które byłyby dobre dla obu stron. Można powiedzieć, że przeciwnik pomaga nam rozwiązać nasze problemy.  Jeśli wpływamy na partnera pochlebstwami i komplementami, aby sprzyjał naszym żądaniom, stosujemy taktykę „podjudzania”. Możesz zademonstrować swoją niezależność i wyższość, stosując taktykę gróźb. Używając sformułowania „jeśli ci się nie podoba, …..”, wyrażamy naszą gotowość do rezygnacji z usług, pomocy lub oferty drugiej strony.

Taktyka rozdzielcza i integracyjna.

Taktyki dystrybucyjne obejmują taktyki ofensywne (ogólnie atakujące) i defensywne (stosowane we własnej obronie).  Obejmują one wprowadzające w błąd informacje, argumenty bez związku, groźby i obelgi.  Taktyki integracyjne są bardziej „miękkie” i wywołują bardziej pozytywne reakcje partnerów.

Taktyki manipulacji psychologicznej są stosowane w celu podporządkowania partnera naszym żądaniom i wywarcia presji. Mogą to być taktyki oszukańcze, w których celowe pomówienia, fałszywe stwierdzenia i przekręcanie faktów są wykorzystywane w celu wykorzystania zaufania partnera. Mogą to być również taktyki nacisku pozycyjnego, gdzie stawia się warunki poprzez eskalację żądań (groźby i szantaż), radykalne żądania, dokonywanie trudnych wyborów („tak lub nie”, „jeśli nie, to”) lub zamykanie się („nigdy nie przyjmiemy twoich warunków”).  Inną manipulacyjną taktyką jest taktyka „zły facet – dobry facet”, która opiera się na klasycznym schemacie przesłuchania przez policję. Stosująca ją strona udaje rozłam we własnych szeregach i pokazuje, że oferta miłego partnera jest najkorzystniejsza.

Inne to taktyka zmanipulowanej perswazji, którą można stosować, żałośnie domagając się zrozumienia „jedynie słusznych interesów”, udając niezdolność do zrozumienia „o co właściwie chodzi”, traktując sprawę jako nieistotną.  Takie naciski stosowane na dłuższą metę nie są zbyt skuteczne, ponieważ partner, który wyczuwa manipulację, traci zaufanie i zamyka się w sobie. Może też zerwać umowę. Taktyki manipulacyjnej perswazji obejmują techniki dowartościowywania partnera, takie jak „ty jako ekspert rozumiesz”, „nie mogę z tobą konkurować w żadnej dziedzinie”.

Wiele osób lubi ten rodzaj dowartościowania.