Nawet dzisiaj, w dobie tak zaawansowanych technik marketingowych i sprzedażowych, firmy często nie uwzględniają w swojej strategii zarządzania produktywnością ludzi, co prowadzi do utraty przewagi konkurencyjnej firmy na coraz trudniejszym rynku. Termin zarządzania produktywnością ludzi obejmuje strategiczne zorientowanie firmy na osiągnięcie celów finansowych poprzez lojalnych klientów oraz efektywnych pracowników.
Z pewnością właśnie ta strategia stanie się dominującą w nadchodzących latach. Klienci, zarówno indywidualni jak i instytucjonalni, na rynku zunifikowanych produktów przykładają coraz większą wagę do serwisu i wartości dodanej, która coraz częściej stanowi jedyną przewagę konkurencyjną firm w walce o lojalnego klienta, który jest największą wartością firmy. Lojalny klient to dla firmy niższe koszty sprzedaży i niższe koszty operacyjne, większe zyski dzięki powtarzanym zakupom i referencjom. Najwyższe marże realizowane są przez firmy, które potrafiły sprostać rosnącym wymaganiom klientów. Dobry produkt to jednak nie wszystko. Obsługa na najwyższym poziomie ma czasami jeszcze większe znaczenie. Ale jak oferować najlepszy serwis bez najlepszych, zmotywowanych i zaangażowanych ludzi? W jaki sposób wpływać na obsługę własnego klienta, gdy dzieli nas od niego kanał dystrybucji, pośrednik, dealer? Efektywne programy motywacyjne wykorzystujące właściwe narzędzia nie muszą kosztować więcej czy stwarzać dodatkowe problemy organizacyjne dla firmy, natomiast dokonują alokacji środków w kierunku najistotniejszych celów: zaangażowania, sprzedawcy, pracownika, kontrahenta, aby przyciągnąć, zatrzymać i ciągle podnosić poziom zadowolenia klienta.
Premiowe kupony usługowe, ze względu na swoje cechy stają się coraz popularniejszym narzędziem stosowanym przez firmy w celu wynagradzania klientów, kontrahentów, zewnętrznych sił sprzedaży. Stosowane przez firmy wszystkich sektorów i branż w promocjach, konkursach, programach motywacyjnych czy lojalnościowych i kampaniach marketingowych jako prezenty, zawsze stanowią atrakcyjną nagrodę dla każdego. Szeroka gama placówek akceptujących kupony premiowe począwszy od sektora detalicznego po turystyczny gwarantuje, że kupony mogą być wymieniane na szeroką gamę produktów i usług: artykuły gospodarstwa domowego, produkty spożywcze, zabawki, odzież i obuwie, usługi turystyczne czy gastronomiczne.
Programy motywacyjne oraz narzędzia premiowania
Ogromny wpływ na osiągane rezultaty ma motywacja nie tyko wewnętrznych sił sprzedaży, ale także kontrahentów i sprzedawców zatrudnionych przez kontrahentów. Niezwykle istotne jest, więc zastosowanie metody motywacji sprzedawców, konkurencyjnej i lepiej postrzeganej w stosunku do oferty konkurencji. Właściwy dobór metod i narzędzi wynagradzania gwarantuje umacnianie związków firmy i klienta bądź kontrahenta oraz sukces w osiąganiu zamierzonych celów. Programy motywacyjne to także sposób na mierzenie rezultatów i monitorowanie efektywności pracy poszczególnych sprzedawców, co jest bardzo trudne w przypadku, gdy mamy do czynienia z zewnętrznymi siłami sprzedaży. W tego typu przypadkach warto wprowadzić do programu dodatkowy element oceny jakości obsługi klienta ostatecznego wpływający na możliwości zdobycia nagrody przez sprzedawcę.
Najczęściej stosowane schematy programów mających na celu motywację zewnętrznych sił sprzedaży to konkursy na najlepszego sprzedawcę (wygrywa osoba lub kilka osób, które wykażą się najlepszymi wynikami), programy zbierania szans na wygraną, uzyskanie nagrody po osiągnięciu lub przekroczeniu wyznaczonego limitu, czy w końcu takie rozwiązania, które przyznają określoną ilość punktów, kwotę pieniędzy za każdą kolejną dokonaną sprzedaż.
W przypadku wymienionej jako pierwsza, formuły konkursowej, konkurs na najefektywniejszego sprzedawcę, nagrody przypadają w udziale bardzo wąskiej grupie najlepszych. Mitem jest przeświadczenie wielu organizatorów, iż dzięki temu, że tak nieliczni zdobywają nagrodę, jest ona postrzegana jako bardziej pożądana i ekskluzywna. W rzeczywistości tego typu programy odbierane są negatywnie. Wiele osób nie przystępuje nawet do programu w przeświadczeniu, że nie mają szans na wygraną, więc działanie to może w wielu przypadkach odnieść odwrotny do zamierzonego, demotywujący skutek.
Schematy bazujące na przyznawaniu szans na wygraną w postaci punktów, czy losów za każdą sprzedaną jednostkę produktu nie są najlepszym rozwiązaniem, gdy naszym celem jest zwiększenie sprzedaży. Znamiona losowości i brak wiary uczestnika, że większy wysiłek zostanie wynagrodzony sprawia, że jest to rozwiązanie znajdujące stosowane raczej w przypadku krótkich, jednorazowych akcji.
Znacznie lepsze rezultaty w długoterminowych programach motywujących zewnętrzne siły sprzedaży przynoszą akcje zorientowane na wyniki i dające uczestnikowi przeświadczenie, że od niego zależy nagroda, jaką może uzyskać. Bardzo istotny jest tu zarówno horyzont czasowy jak i realność osiągnięcia celów gwarantujących nagrodę oraz dostosowanie ich do czasu trwania programu. Metoda ta jest często łączona z innymi technikami takimi jak progi punktowe i rabatowe wspomagające cele pośrednie.
Sama formuła konkursu jest bardzo istotna. Niemniej ważne są jednak nagrody, które stymulują uczestników kierują się czysto egoistycznymi przesłankami.
Kupony premiowe grają kluczową rolę w motywowaniu I wynagradzaniu sił sprzedaży szczególnie, gdy wykorzystywane są jako narzędzia w programach motywacyjnych. Ich przewaga nad nagrodami rzeczowymi i gotówką wynika zarówno ze względów operacyjnych, kosztów, ale przede wszystkim preferencji samych potencjalnych obdarowanych, a przecież celem każdej akcji jest zainteresowanie i zmotywowanie uczestnika do określonych działań, które są celem danej kampanii. Trudnym zadaniem jest wpływanie na uczestnika poprzez nagrodę rzeczową. Nagroda musi, bowiem stanowić przedmiot pożądania każdej osoby reprezentującej naszą grupę docelową, co jest prawdziwą sztuką szczególnie w sytuacji, gdy grupa ta jest zdywersyfikowana pod względem preferencji.
Łatwo w takim przypadku popełnić błąd, szczególnie, gdy organizator przy wyborze nagrody kieruje się własnym zdaniem. Jest to najczęściej popełniany błąd. Oferowanie kuponów premiowych wymienianych zgodnie z potrzebami obdarowanego jest rozwiązaniem tego problemu. Gotówka z kolei, oprócz kłopotliwych rozliczeń, jakie za sobą pociąga jej wykorzystanie w programach marketingowych, zarówno po stronie organizatora jak i laureata, nie nosi znamion trofeum do zdobycia, co jest cechą kuponów premiowych przy zachowaniu wszelkich zalet gotówki, dającej prawo nieograniczonego wyboru.
Adam Kompowski; Dariusz Malinowski