Azjatyckie strategie negocjacji są ukształtowane przez długą historię, kulturę, tradycje i kontekst społeczny regionu. Choć Azja jest ogromnie zróżnicowana i każdy kraj ma swoje unikalne cechy, pewne wspólne elementy i podejścia w negocjacjach można dostrzec w wielu azjatyckich kulturach. Oto kilka kluczowych aspektów azjatyckich strategii negocjacji:
- Relacje są kluczem: W wielu azjatyckich kulturach budowanie i utrzymywanie relacji (zwane „guanxi” w Chinach) jest kluczowe. Negocjacje często zaczynają się od budowania zaufania i długotrwałej relacji, zamiast skupiania się wyłącznie na konkretnej transakcji. Może to oznaczać wiele spotkań towarzyskich, kolacji czy udziału w ceremoniach przed przystąpieniem do właściwych rozmów biznesowych.
- Nieśmiałość i unikanie konfliktu: Bezpośredni konflikt czy otwarta konfrontacja są często unikane. W kulturach takich jak japońska czy koreańska, asertywne lub agresywne taktyki mogą być postrzegane jako niegrzeczne lub nieodpowiednie.
- Znaczenie hierarchii: Szacunek dla starszych czy osób o wyższej pozycji hierarchicznej jest głęboko zakorzeniony w wielu azjatyckich kulturach. W negocjacjach oznacza to, że decyzje często podejmuje osoba o najwyższej randze, podczas gdy osoby na niższych stanowiskach mogą wykonywać jedynie funkcje doradcze.
- Cierpliwość: W azjatyckich negocjacjach cierpliwość jest cnotą. Proces negocjacyjny może być dłuższy i bardziej rozwlekły niż w zachodnich kulturach. Ważne jest, aby nie próbować przyspieszyć procesu, co może być postrzegane jako nacisk.
- Sztuka czytania między wierszami: Komunikacja niewerbalna i subtelne wskazówki są bardzo ważne. Często „nie” nie jest wyraźnie wypowiadane. Zamiast tego negocjatorzy mogą używać bardziej niejasnych wyrażeń, takich jak „przemyślimy to” czy „rozważymy tę propozycję”.
- Harmonia: W wielu azjatyckich kulturach dąży się do harmonii i równowagi. Oznacza to, że negocjatorzy mogą dążyć do rozwiązania kompromisowego, które będzie korzystne dla obu stron, zamiast rywalizować o maksymalne korzyści.
- Znaczenie twarzy: Utrzymanie „twarzy” czyli szacunku i godności, jest klucznym elementem negocjacji w Azji. Publiczne upokorzenie lub krytyka mogą zaszkodzić negocjacjom. Wielu azjatyckich negocjatorów unika sytuacji, które mogłyby doprowadzić do utraty twarzy przez którąkolwiek ze stron.
Ponieważ Azja jest tak zróżnicowana kulturowo, ważne jest, aby dostosowywać strategię negocjacyjną do konkretnego kraju i kontekstu kulturowego. Chociaż powyższe zasady są powszechne w wielu azjatyckich kulturach, mogą istnieć wyjątki i lokalne różnice.
Azjaci przystępując do negocjacji stosują pewne strategie. Każde spotkanie rozpoczyna się od wymiany wizytówek, lecz nie można być do końca pewnym, czy osoby, z którymi prowadzone są rozmowy, są tymi, za które je uważamy. Aby uniknąć takich sytuacji wskazane jest przed rozpoczęciem negocjacji uzyskanie informacji o zespole negocjacyjnym strony chińskiej. Można, np. wyszukać informacje o firmie, z którą będziemy negocjowali lub o poprzednich negocjacjach prowadzonych z zagranicznymi inwestorami.
Azjaci są nieufni w stosunku do inwestorów zachodnich, nie rozumiejąc, że ów brak zaufania może działać w obie strony. I dlatego na sugestie jednej ze stron, podważające wiarygodność drugiej strony reagują bardzo negatywnie. Rola pośredników kończy się, gdy zostanie podpisana umowa. Często także strona chińska może zechcieć skontaktować się bezpośrednio z inwestorem zachodnim, bez udziału pośrednika. Aby zaradzić takim sytuacjom można dokładnie określić, na jakim jesteśmy etapie stosunków z partnerem chińskim. Równie istotne jest podpisanie szczegółowego kontraktu, pamiętając, że zakładając długofalową współpracę trzeba liczyć się z tym, że w ciągu dłuższego okresu jest duża szansa na zmianę warunków, w jakich przyszło podpisywać umowę.
Stosowana taktyką jest również próba uzyskania cennych informacji bez chęci do zawarcia, np. umowy. Aby uniknąć takiej sytuacji należy poznać dokładnie partnera i określić, czy rozmawia on tylko dlatego, że potrzebuje nowej technologii, lub chce wejść na rynek zagraniczny, na którym jest obecny jego partner. Innym rozwiązaniem jest ułożenie na wstępie wszystkich żądań i jeśli partner nie będzie w stanie ich zrealizować, nie warto tracić czasu i należy poszukać innego.