negocjacje

Negocjacje z Japonią i Chinami

5/5 - (2 votes)

Chińczycy i Japończycy potrzebują więcej czasu niż Europejczycy, aby odpowiedzieć na przedstawione propozycje. Sprawą istotną jest, aby nie oczekiwać zbyt wiele od kontraktu, ponieważ w kulturach typu HC (high context), gdzie relacje budowane są na wzajemnym zaufaniu kontrakty nie są najważniejsze.

Wręczanie prezentów w Azji jest rzeczą naturalną. Ale nie wszystkie prezenty są właściwe. Przykładowo, nie należy wręczać zegarów (ze względu na podobną wymowę kwestii: „dać zegar” i „odwiedzać umierającego rodzica”). Innym przykładem może być dawanie mężczyznom nakrycia głowy w kolorze zielonym, ponieważ są symbolem zdradzanego męża. Prezentów nie należy natomiast otwierać przy wręczającym. Pozwala to na ewentualne zachowanie twarzy, gdyby prezenty nie odpowiadały oczekiwaniom. Wskazane jest wcześniejsze poinformowanie niższego rangą członka zespołu negocjacyjnego naszego partnera, że zamierzamy wręczyć prezent.

W Chinach i Japonii prawnicy odgrywają zupełnie inną rolę w zespołach negocjacyjnych. Raczej powinno się unikać angażowania ich do zespołu negocjacyjnego, ponieważ podstawą jest założenie, że wszelkiego rodzaju niejasności powinno się wyjaśniać na drodze dyskusji, a nie przy pomocy prawników. Jeśli już zaistnieje konieczność odwołania się do prawnika, najlepiej zorganizować spotkanie między prawnikami obu stron.

Azjatyckie strategie negocjacji

5/5 - (2 votes)

Azjatyckie strategie negocjacji są ukształtowane przez długą historię, kulturę, tradycje i kontekst społeczny regionu. Choć Azja jest ogromnie zróżnicowana i każdy kraj ma swoje unikalne cechy, pewne wspólne elementy i podejścia w negocjacjach można dostrzec w wielu azjatyckich kulturach. Oto kilka kluczowych aspektów azjatyckich strategii negocjacji:

  1. Relacje są kluczem: W wielu azjatyckich kulturach budowanie i utrzymywanie relacji (zwane „guanxi” w Chinach) jest kluczowe. Negocjacje często zaczynają się od budowania zaufania i długotrwałej relacji, zamiast skupiania się wyłącznie na konkretnej transakcji. Może to oznaczać wiele spotkań towarzyskich, kolacji czy udziału w ceremoniach przed przystąpieniem do właściwych rozmów biznesowych.
  2. Nieśmiałość i unikanie konfliktu: Bezpośredni konflikt czy otwarta konfrontacja są często unikane. W kulturach takich jak japońska czy koreańska, asertywne lub agresywne taktyki mogą być postrzegane jako niegrzeczne lub nieodpowiednie.
  3. Znaczenie hierarchii: Szacunek dla starszych czy osób o wyższej pozycji hierarchicznej jest głęboko zakorzeniony w wielu azjatyckich kulturach. W negocjacjach oznacza to, że decyzje często podejmuje osoba o najwyższej randze, podczas gdy osoby na niższych stanowiskach mogą wykonywać jedynie funkcje doradcze.
  4. Cierpliwość: W azjatyckich negocjacjach cierpliwość jest cnotą. Proces negocjacyjny może być dłuższy i bardziej rozwlekły niż w zachodnich kulturach. Ważne jest, aby nie próbować przyspieszyć procesu, co może być postrzegane jako nacisk.
  5. Sztuka czytania między wierszami: Komunikacja niewerbalna i subtelne wskazówki są bardzo ważne. Często „nie” nie jest wyraźnie wypowiadane. Zamiast tego negocjatorzy mogą używać bardziej niejasnych wyrażeń, takich jak „przemyślimy to” czy „rozważymy tę propozycję”.
  6. Harmonia: W wielu azjatyckich kulturach dąży się do harmonii i równowagi. Oznacza to, że negocjatorzy mogą dążyć do rozwiązania kompromisowego, które będzie korzystne dla obu stron, zamiast rywalizować o maksymalne korzyści.
  7. Znaczenie twarzy: Utrzymanie „twarzy” czyli szacunku i godności, jest klucznym elementem negocjacji w Azji. Publiczne upokorzenie lub krytyka mogą zaszkodzić negocjacjom. Wielu azjatyckich negocjatorów unika sytuacji, które mogłyby doprowadzić do utraty twarzy przez którąkolwiek ze stron.

Ponieważ Azja jest tak zróżnicowana kulturowo, ważne jest, aby dostosowywać strategię negocjacyjną do konkretnego kraju i kontekstu kulturowego. Chociaż powyższe zasady są powszechne w wielu azjatyckich kulturach, mogą istnieć wyjątki i lokalne różnice.

Azjaci przystępując do negocjacji stosują pewne strategie. Każde spotkanie rozpoczyna się od wymiany wizytówek, lecz nie można być do końca pewnym, czy osoby, z którymi prowadzone są rozmowy, są tymi, za które je uważamy. Aby uniknąć takich sytuacji wskazane jest przed rozpoczęciem negocjacji uzyskanie informacji o zespole negocjacyjnym strony chińskiej. Można, np. wyszukać informacje o firmie, z którą będziemy negocjowali lub o poprzednich negocjacjach prowadzonych z zagranicznymi inwestorami.

Azjaci są nieufni w stosunku do inwestorów zachodnich, nie rozumiejąc, że ów brak zaufania może działać w obie strony. I dlatego na sugestie jednej ze stron, podważające wiarygodność drugiej strony reagują bardzo negatywnie. Rola pośredników kończy się, gdy zostanie podpisana umowa. Często także strona chińska może zechcieć skontaktować się bezpośrednio z inwestorem zachodnim, bez udziału pośrednika. Aby zaradzić takim sytuacjom można dokładnie określić, na jakim jesteśmy etapie stosunków z partnerem chińskim. Równie istotne jest podpisanie szczegółowego kontraktu, pamiętając, że zakładając długofalową współpracę trzeba liczyć się z tym, że w ciągu dłuższego okresu jest duża szansa na zmianę warunków, w jakich przyszło podpisywać umowę.

Stosowana taktyką jest również próba uzyskania cennych informacji bez chęci do zawarcia, np. umowy. Aby uniknąć takiej sytuacji należy poznać dokładnie partnera i określić, czy rozmawia on tylko dlatego, że potrzebuje nowej technologii, lub chce wejść na rynek zagraniczny, na którym jest obecny jego partner. Innym rozwiązaniem jest ułożenie na wstępie wszystkich żądań i jeśli partner nie będzie w stanie ich zrealizować, nie warto tracić czasu i należy poszukać innego.

Zasady negocjacji

5/5 - (2 votes)

Przed rozpoczęciem negocjacji należy zadbać o dobre stosunki z drugą stroną i wyczuć odpowiedni moment do rozpoczęcia negocjacji. Należy także mieć na uwadze, że partner może słabo znać język angielski i nie będzie się do tego przyznawał, chcąc zachować twarz.

W trakcie negocjacji należy używać prostego języka, wszelkie niejasności powinno wyjaśniać się od razu, np. dane liczbowe. Drugim ważnym elementem jest okazywanie poczucia humoru, ale należy unikać żartowania. Pamiętać trzeba również, że język chiński jest kontekstowy, tzn., jeśli tłumacz nie będzie znał jakiegoś angielskiego słowa, nie będzie w stanie przetłumaczyć całego zdania na język chiński. Jest to różnica w stosunku do języków zachodnich, które są linearne, czyli nie rozumiejąc jakiegoś słowa jest możliwym zrozumienie sensu całego zdania.

Specyfiką negocjacji z Japonią i Chinami jest mowa ciała, która może budzić zdziwienie u ludzi Zachodu. Przykładowo trzymanie ręki blisko twarzy i delikatne machanie nią oznacza „nie” lub może być delikatnym karceniem, wskazywanie kogoś palcem wskazującym jest uważane za oskarżenie i odbierane jest przez Chińczyków jako niegrzeczne lub wrogie (w przypadku sytuacji, która wymaga wskazania ręką należy użyć całej dłoni). Kolejnym elementem jest śmiech lub uśmiechanie się wewnątrz grupy Chińczyków, które może być mylące, oznaczać, bowiem może różne rzeczy w zależności od sytuacji. W przypadku podenerwowania lub zakłopotania Chińczycy uśmiechają się lub śmieją nerwowo i zasłaniają usta rękoma. Zachowanie to może być reakcją na niestosowne zapytanie lub podniesienie czułego tematu. Wystawianie stopy w kierunku innej osoby uważane jest przez Chińczyków za objaw niegrzeczności. Chińczycy siedzą na krzesłach prosto z obiema stopami opartymi na ziemi.

Specyfika chińskich negocjacji

5/5 - (4 votes)

Wstęp

Negocjacje biznesowe z partnerami chińskimi różnią się od negocjacji prowadzonych w kulturach zachodnich ze względu na różnice kulturowe, historyczne i społeczne. Aby odnieść sukces w chińskim kontekście biznesowym, niezbędne jest zrozumienie specyfiki chińskich negocjacji i dostosowanie swojego stylu negocjacyjnego. W niniejszym eseju przedstawimy kluczowe aspekty charakteryzujące chińskie negocjacje, takie jak znaczenie relacji (guanxi), hierarchii, twarzy (mianzi), niezawodności (xinren) oraz indywidualnych cech negocjatorów.

Definiując negocjacje można powiedzieć, że są to oferty i ustępstwa dwóch stron, których celem jest osiągnięcie wspólnego stanowiska w sytuacji, kiedy istnieje rozbieżność interesów. Negocjacją można nazwać każdą rozmowę, której celem jest wypracowanie wspólnego stanowiska wobec danego problemu.

Negocjacje można również zdefiniować jako proces rozwiązywania konfliktu. Negocjacje polegają na dostosowywaniu pożądanych przez przeciwne strony idealnych rozwiązań do stanu, w którym te rozwiązania są możliwe do osiągnięcia.

Chińczycy negocjują zarówno z osobami jak i firmami, którym mogą zaufać. Aby ułatwić negocjacje należy od samego początku budować relacje miedzy obiema stronami, częścią takiej strategii może być tworzenie spójnego zespołu negocjacyjnego poprzez dopasowanie obu zespołów – po względem wieku, pozycji i innych cech. Charakterystycznym elementem w negocjacjach u Chińczyków jest negocjowanie z osobami, do których mają oni szacunek i z którymi są zapoznane a więc kultywowanie przyjaźni może być bardzo pomocne w dalszych kontaktach.

Chińczycy z natury nie odrzucają propozycji lub pytania, zamiast tego możemy usłyszeć wymijającą, wieloznaczną odpowiedź.

Negocjacje potrafią zajmować sporo czasu, ponieważ Chińczycy patrzą na negocjacje przez pryzmat długofalowej współpracy, a nie tylko najbliższego porozumienia. Chińczycy dla osiągnięcia przyjemności z targowania się mogą przeciągać negocjacje.

Znaczenie relacji (guanxi)

W chińskiej kulturze biznesowej, guanxi odgrywa kluczową rolę. Guanxi oznacza sieć wzajemnych relacji i zobowiązań, które ułatwiają prowadzenie interesów. Aby skutecznie negocjować z Chińczykami, niezbędne jest zainwestowanie czasu i energii w budowanie długotrwałych relacji, które będą sprzyjać obopólnemu zaufaniu. W praktyce oznacza to m.in. uczestniczenie w spotkaniach towarzyskich, obiadach, czy ceremoniach, które pomagają w nawiązaniu więzi osobistych.

Hierarchia

Chińska kultura jest silnie związana z konfucjanizmem, który podkreśla znaczenie hierarchii i poszanowania autorytetu. W negocjacji z partnerami chińskimi, istotne jest zrozumienie struktury hierarchicznej ich organizacji oraz szanowanie pozycji i autorytetu osób na wyższych szczeblach. Ważne jest także, aby zachować odpowiedni protokół, np. używając odpowiednich tytułów, czy przekazując wizytówki oburącz.

Twarz (mianzi)

Koncepcja twarzy (mianzi) odgrywa istotną rolę w chińskich negocjacjach. Utrzymanie twarzy oznacza zachowanie godności, prestiżu i szacunku w oczach innych. Podczas negocjacji z Chińczykami, ważne jest unikanie sytuacji, które mogą sprawić, że strona chińska straci twarz, np. publicznego krytykowania czy konfrontacji. Zamiast tego, warto wykazać się taktownością, cierpliwością i uprzedzającym zachowaniem.

Niezawodność (xinren)

W chińskiej kulturze biznesowej, niezawodność (xinren) jest jednym z kluczowych czynników budujących zaufanie i lojalność w relacjach biznesowych. Xinren oznacza uczciwość, godność zaufania i rzetelność. W praktyce oznacza to dotrzymywanie obietnic, terminów oraz wywiązywanie się z umów. Aby skutecznie negocjować z partnerami chińskimi, niezbędne jest wykazanie się niezawodnością oraz dążenie do budowania wzajemnego zaufania.

Indywidualne cechy negocjatorów

W chińskich negocjacjach istotne są również indywidualne cechy negocjatorów, takie jak kompetencje, wiedza, umiejętności społeczne, cierpliwość i elastyczność. Dobra reputacja i autorytet w oczach partnerów chińskich mogą ułatwić osiągnięcie porozumienia. Warto również wykazać się zrozumieniem dla chińskiej kultury, np. poprzez naukę podstawowych zwrotów w języku chińskim, czy zasady savoir-vivre.

Zakończenie

Negocjacje w chińskim kontekście biznesowym są złożone i wymagają zrozumienia specyfiki kulturowej. Kluczowe aspekty, takie jak guanxi, hierarchia, mianzi, xinren oraz indywidualne cechy negocjatorów, odgrywają istotną rolę w procesie negocjacyjnym. Aby osiągnąć sukces w negocjacjach z partnerami chińskimi, niezbędne jest dostosowanie swojego stylu negocjacyjnego do chińskiego kontekstu kulturowego, a także inwestowanie czasu i energii w budowanie długotrwałych relacji, które będą sprzyjać obopólnemu zaufaniu i współpracy.