Czym są tak naprawdę negocjacje? Kto może negocjować? Wreszcie dlaczego negocjujemy? Jakie korzyści dają nam negocjacje? Czy negocjując ryzykujemy? To tylko niektóre z pytań o uwarunkowania i możliwości stosowania negocjacji.
Jeśli mówimy o uwarunkowaniach to mamy na myśli czas, miejsce, okoliczności? Kiedy tak naprawdę wypada negocjować? Kiedy negocjować musimy?
Wydaje się zasadne stwierdzenie, iż pierwszym uwarunkowaniem „dobrych negocjacji” jest ich etyczność…
Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej niektóre interesy zaangażowanych stron są konfliktowe.
Wzrost roli negocjacji nie jest przypadkowy, a naukowe nimi zainteresowanie nie jest efektem przejściowej mody czy chwilowej tendencji. Autorzy zainteresowani tą problematyką, podobnie jak twórcy wielu innych teorii wyprowadzają swoje obserwacje z opisu rzeczywistości, wskazując, że dotychczasowa wiedza na temat zjawiska jest niewystarczająca. Wzrost zainteresowania negocjacjami jest rezultatem szerszych procesów ujawniających się głownie w sferze gospodarki i decydujących o tym, że problematyka ta staje się coraz bardziej istotna z punktu widzenia przedsiębiorstw, stanowiąc również coraz częściej przedmiot naukowego zainteresowania.
Negocjacje powszechnie uznawane są za ten rodzaj ludzkiej aktywności, gdzie często dochodzi do przekraczania granic wytyczonych przez ogólnie obowiązujące normy moralne. Skłonność negocjatorów do podejmowania działań nieetycznych wynika w znacznym stopniu z faktu wystąpienia pomiędzy nimi konfliktu, stanowiącego sprawczy czynnik negocjacji. Co prawda liczni autorzy, szczególnie z dziedziny zarządzania, różnicują konflikty, zwracając uwagę na istnienie tzw. konfliktów funkcjonalnych i dysfunkcjonalnych, podkreślając, iż pierwsze sprzyjają celom organizacji, drugie zaś są z nimi sprzeczne, sam fakt konfliktu niesie istotne konsekwencje, których znaczna część warunkuje skłonność do nieetycznych zachowań.