W działalności gospodarczej pomiędzy współdziałającymi podmiotami powinna dominować współpraca. Tymczasem w trakcie załatwiania wielu spraw dochodzi do nieporozumień i konfliktów wynikających z nieumiejętnego przedstawiania i uzgadniania wzajemnych poglądów i stanowisk. Aby uniknąć nieporozumień i uzyskać korzystne rozwiązanie prowadzonych spraw, należy wykorzystać negocjacje.
Styl negocjowania to określony sposób prowadzenia rozmów, wynikający z predyspozycji osobowościowych negocjatorów lub ze świadomego wyboru, że w danej sytuacji ten sposób jest najbardziej odpowiedni. Świadomie wybrany styl jest strategią negocjacji. Rozróżnia się następujące style negocjowania: dominację, dostosowywanie się, unikanie, kompromis, rozwiązanie integracyjne[1].
Dominacja jest dążeniem jednej strony do zrealizowania swoich korzyści kosztem strony drugiej. Ten styl negocjowania podejmują strony, które mają przewagę w danej negocjacji. Siła negocjatora decyduje zwykle o wygranej. W tym stylu strony wyraźnie rywalizują. Druga strona jest rywalem, którego należy pokonać lub zwalczać. Strony traktują się nieufnie, podejrzewają się o nieuczciwość i są agresywne wobec siebie. Strona silniejsza wywiera presję, a nawet stosuje groźby. Styl dominacyjny stosowany jest w ramach negocjacji twardych[2].
Dostosowywanie się jest świadomą rezygnacją z określonych korzyści na rzecz drugiej strony w celu osiągnięcia porozumienia. Ten styl negocjowania podejmują strony, które traktują przeciwników po przyjacielsku i dlatego prowadzą rozmowy w atmosferze przyjaźni i ustępstw na ich rzecz. W takich negocjacjach strony starają się postępować taktownie, nie wykorzystują przewagi, modyfikują swoje poglądy, postępują uczciwie. W wielu przypadkach akceptuje się bezkrytycznie propozycje drugiej strony. Styl dostosowywania się stosowany jest w ramach negocjacji miękkich.
Unikanie jest czekaniem na wygaśnięcie konfliktu po pewnym czasie. Oparte jest ono na założeniu, że koszt porozumienia jest większy od korzyści, jakie można osiągnąć. Strona stosująca ten styl nie podejmuje żadnych działań i faktycznie nie doprowadza do negocjacji. W efekcie straty ponoszą obie strony. Z reguły gdy negocjacje nie dochodzą do skutku, strony prowadzą politykę wyniszczenia przeciwnika. Często u podstaw tego stylu stoją niezdrowe ambicje jednej ze strony, aby nie rozmawiać, bo przeciwna strona nie ma racji. Np. brak negocjacji pomiędzy dyrekcją przedsiębiorstwa a załogą w przypadku konfliktu może doprowadzić do upadłości firmy.
Kompromis opiera się na założeniu, że każda ze stron odnosi częściowe korzyści i ponosi częściowe straty w celu osiągnięcia porozumienia. Kompromis uważany jest jako najlepsze i najbardziej sprawiedliwe osiągnięcie porozumienia w przypadku sporu. Często korzyści dzieli się na połowę wg zasady „krakowskiego targu”. W kompromisie działa więc zasada wypośrodkowania różnic, co umożliwia uzasadnienie rozwiązania korzyścią dla obu stron. Należy jednak pamiętać, że porozumienie można osiągnąć z korzyścią dla każdej strony i w tym przypadku kompromis nie jest najlepszym rozwiązaniem[3].
Rozwiązanie integracyjne polega na optymalizowaniu korzyści dla każdej strony. Takie rozwiązanie przynosi korzyści wszystkim stronom negocjującym. Aby je osiągnąć należy z reguły oprzeć się na nowym pomyśle nie uwzględnionym w początkowym stadium negocjacji. Poszukanie takiego rozwiązania pozwala pomyślnie załatwić wiele spraw. Rozwiązania integracyjne mają szansę długiego trwania, budują bowiem stabilne układy korzystne dla wszystkich negocjatorów. Rozwiązania integracyjne opierają się najczęściej na[4]:
- szukaniu sposobów obniżenia kosztów. Z reguły ustępstwa w negocjacjach powodują dodatkowe koszty (straty). Należy szukać sposobów jak te dodatkowe koszty zminimalizować lub wyeliminować, jeżeli nie od razu to w przyszłości,
- szukaniu sposobów kompensaty za straty poniesione w wyniku ustępstw. W zamian za porozumienie w negocjowanej sprawie proponuje się stronie, która ponosi stratę, inne korzystne interesy,
- szukaniu sposobów zrównania korzyści i strat. Jeśli rozpatruje się pakiet spraw, to rozstrzygając każdą sprawę należy bilansować korzyści i straty każdej strony. Wtedy okaże się, że każda strona ma pewne korzyści i pewne straty, które bilansują się.
Niezależnie od stylu i zasad negocjacji stosuje się określone techniki negocjacji.