Większość wskazówek dotyczących chwytów lub sztuczek manipulacyjnych jest bezużyteczna, ponieważ:[1]
- zapominamy, która z sztuczek była właściwa w konkretnej sytuacji,
- używamy niewłaściwego chwytu w konkretnej sytuacji,
- szczególna sytuacja nie jest uwzględniona w programie,
W wielu sytuacjach negocjacyjnych potrzebą chwili okazuje się jednak stosowanie sztuczek. W zależności od sytuacji, w której znalazł się negocjator, można zastosować różne sztuczki:
1. Dominujące uchwyty charakteryzują się:
- stawianie maksymalnych wymagań w momencie rozpoczęcia negocjacji.
Konieczne jest zdecydowane przeciwstawienie się, twierdząc, że nic nie jest całkowicie pewne i niczego nie można wykluczyć. Można zaproponować uzgodnienia wzajemne dotyczące uwarunkowań ex ante,
- spektakl negatywnych uczuć. Taktyka „cykliczna”.
Nie należy reagować na rozgrywany wybuch niezadowolenia, robić przerwy, spokojnie podsumowywać ostatni numer. Faza ujemna nie powinna zmiękczać oporu,
- powoływanie się na ograniczone kompetencje i zależności zewnętrzne.
Sprawdzamy kompetencje we wczesnej fazie negocjacji, propozycję spotkania między mocodawcami obu stron, odroczenie negocjacji,
- sugestia lepszej propozycji,
- należy wykazać, że może to być szkodliwe dla autorów.
- Kształtujące uchwyty charakteryzują się:
- technika „zły facet-dobry facet”.
W tym przypadku gramy ich „dobrym facetem”, ale zdając sobie sprawę, że może to być gra z ich strony. Alternatywnie stawiamy własnego „złego faceta” – ty też musisz zadowolić swoich trudnych przełożonych,
- kwestie zastępcze.
Określenie rzeczywistych preferencji drugiej strony,
- technika „salami” – drobne ustępstwa”.
W zamian możesz również zaoferować kawałek salami: dzięki twoim ustępstwom partner dostanie niewiele, większy ruch będzie wymagał od niego poniesienia wyższych kosztów.
- „Front rosyjski”
Stronie przeciwnej przedstawiano sytuacje bez wyjścia, np. „jeśli nie dostanę podwyżki, wychodzę z pracy”. prawidłowo zastosowany chwyt jest trudny do odparcia. Jeśli zagrożenie okaże się wiarygodne, trzeba wybrać – zazwyczaj mniejsze zło.
- chwyty zamykające charakteryzują:
- „teraz albo nigdy”.
Pytamy -dlaczego?, skoro sytuacja dotyczy np. ważnych problemów społecznych, których nie da się szybko rozwiązać. Odpowiedź może stać się wskazówką co do wiarygodności tego twierdzenia,
- emocjonalne przywiązanie drugiej strony do uzgodnionej umowy.
Jeśli doszło do tymczasowej umowy, z której nie jesteśmy w pełni zadowoleni, druga strona może starać się emocjonalnie związać nas z tą umową (podkreślając zasługi, chwaląc kompetencje itp.). Znajomość sztuczek manipulacyjnych pomaga je zignorować lub użyć kontrataku.
[1] Zarządzanie zmianą, Materiały warsztatowe dla menedżerów bezpieczeństwa Zdrowie,Warszawa 2001, s.29