Negocjacje są dialogiem jednostek lub grup ludzi w celu uzgodnienia wspólnych zadań, podziału zadań i rozwiązywania konfliktów.
Negocjacje polegają na komunikowaniu się z umową, która jest satysfakcjonująca dla jej uczestników. Rezultatem udanych (satysfakcjonujących) negocjacji jest to, że każdy uczestnik uzyskuje maksimum tego, co jest możliwe do uzyskania, za zgodą innych osób. Nikt nie czuje się totalnym zwycięzcą lub przegranym. Z drugiej strony suma uzyskanych korzyści jest znacznie większa, niż gdyby uczestnicy negocjacji nie rozpoczęli dialogu i współpracy.
Negocjacje to rozmowa mająca na celu uzgodnienie stanowiska w danej sprawie. Mówimy o tym, gdy interesy obu stron są częściowo zbieżne, a częściowo różne, i gdy chcą zawrzeć porozumienie w celu wyeliminowania istniejących rozbieżności.
Negocjacje jako forma komunikacji perswazyjnej mogą prowadzić do poprawy, utrzymania istniejącego stanu lub pogorszenia sytuacji. Praktycznie negocjacje są sposobem na zawarcie transakcji. Strony dostosowują się do istniejących warunków, oceniają mocne strony swoje i partnera oraz oceniają stopień wzajemnego zaufania.
Robert A. Rządca, Paweł Wujec uważają, że „negocjacje są jedną z niewielu umiejętności, których trzeba się nauczyć, bo są niezbędne w życiu, bo pozwalają nam osiągać to, na co nam zależy i prowadzimy je na co dzień”.[1]
Roger Fischer i William Ury traktują negocjacje jako „dwukierunkowy proces komunikacji mający na celu osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej niektóre interesy zaangażowanych stron są sprzeczne”.[2]
W tej definicji należy zwrócić uwagę na 3 elementy:[3]
- W każdych negocjacjach strony w nich uczestniczące mają zarówno wspólne, jak i sprzeczne interesy, ponieważ „bez wspólnych interesów nie ma powodu do negocjacji, a bez sprzecznych nie ma o czym dyskutować”.
- Negocjacje bywają nazywane sztuką prowadzenia rozmów i polemik między stronami. Halina Brdulak, Jacek Brdulak przekonują, że pojęcie negocjacji należy rozumieć jako proces komunikacji i podejmowania decyzji, w którym strony dobrowolnie starają się rozwiązać konflikt tak, aby uzyskany wynik był dla nich akceptowalny.[4]
Negocjacje to wielowymiarowy proces, proces interakcji, którego celem jest osiągnięcie pożądanego działania, wyników i decyzji. Negocjujemy, aby dostać coś od kogoś, w zamian druga strona również chce dostać coś wartościowego. W ochronie zdrowia negocjacje rzadko są bezpośrednią wymianą: ktoś otrzymuje usługę, ktoś inny za nią płaci, ktoś inny ustala zasady wykonywania tej usługi, a w końcu wykonuje ją cała sieć różnych podmiotów (np. specjalistyczne badania).
W interesie całej placówki służby zdrowia leży zrównoważenie funkcjonowania wszystkich osób. Kiedy jednostki są zależne od siebie w instytucji, nasze zwycięstwo spowoduje przegraną w innej jednostce. Kiedy apteka działa źle, znajduje to odzwierciedlenie w innych oddziałach.
Negocjacje są uważane za trudniejsze niż np. przeprowadzenie rozmowy kwalifikacyjnej, przesłuchanie świadka i przesłuchanie kandydata do pracy oraz łatwiejsze niż zwolnienie z pracy lub przesłuchanie podejrzanego.
Trudność
| Przeprowadzenie wywiadu | ðð |
| Przesłuchanie świadka | ððð |
| Rozmowa kwalifikacyjna z kandydatem do pracy | ðððððð |
| Negocjacja | ððððððððð |
| Dymisja | ððððððððððððððð |
| Przesłuchanie podejrzanego | ðððððððððððððððð |
Rys.1.1. Stopień trudności prowadzenia rozmowy w zależności od jej celu
Źródło: Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kraków WPSB 1991, s.21
Negocjacje są przede wszystkim związane z konfliktem interesów wyrażone w stanowiskach zajmowanych przez strony.
Potrzeba negocjacji pojawia się, gdy dochodzi do konfliktu. Konflikty między ludźmi są zjawiskiem naturalnym, rzadko są traktowane jako coś szczególnego, perspektywa rozumienia konfliktu jako zła i czegoś, czego należy unikać, jest wysoce nieskuteczna. W wielu miejscach i środowiskach nadal istnieje pogląd, że konflikty są z natury destrukcyjne. Tymczasem spory stają się niebezpieczne tylko tam, gdzie nie są znane kreatywne sposoby ich rozwiązywania. Ważne jest, aby zrozumieć ważny związek między konfliktem a negocjacjami. Pojęcie konfliktu ożywia grupy negocjacyjne. Negocjacje rozpoczynają się od powstałego konfliktu, który zmniejsza się wraz z postępem negocjacji.
[1] R.A.Rządca, P.Wujec, Negocjacje, PWE, Warszawa 1998, s.9
[2] R. Fischer, W.Ury , Dochodząc do Tak. Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 1990, s. 21
[3] R.Błaut, Skuteczne negocjacje, Warszawa 2000, s.34
[4] H.Brdulak, J.Brdulak, Negocjacje handlowe, PWE,Warszawa 2000,s.13